Polskie firmy weszły do Niemiec. „Odbierane są jako ratunek”

Gdy w kwietniu 2010 polski Comarch został głównym sponsorem niemieckiego klubu TSV Muenchen 1860, prezydent konkurencyjnego Bayernu uznał to za niezły dowcip. „Polska firma informatyczna, która zapłaci 2 miliony? No, to już gratuluję. Moja odpowiedź jest prosta:  forget it!” – ogłosił publicznie Uli Hoeness. Media wyśmiały Hoenessa, że ten – co ważne w tym kontekście – jako masarz z wykształcenia „zna się co najwyżej na dobrej krakowskiej kiełbasie, ale nie na polskim sektorze IT. Klub TSV Muenchen 1860 i kibice również go skrytykowali, chwaląc współpracę z polską firmą. 

Comarch krótko wcześniej przejął bawarską firmę informatyczną i chciał poprawić swoją regionalną rozpoznawalność. Paradoksalnie równie mocno, jak logo firmy na koszulkach piłkarzy, przyczyniły się do tego słowa Hoenessa, krążące w mediach. Bo zwykli czytelnicy zaczęli kojarzyć polską firmę, a oświadczenia klubu przedstawiały ją jako wiarygodnego partnera.

Dziś taka sytuacja nie miałaby miejsca – uważa Dariusz Biernacki, dyrektor ds. rozwoju Comarch AG, niemieckiej spółki Comarchu. – Dziś odbiór Polski i polskiej gospodarki się zmienił. Nawet przeciętny mieszkaniec Niemiec kojarzy ją z nowoczesnością i szybkim rozwojem – mówi. Na takie złośliwe i kpiące teksty nikt sobie nie pozwoli.

Comarch do Niemiec wszedł w roku 1999, gdy Polska była dla Niemców i Zachodu egzotyką, ale niekoniecznie atrakcyjną. To zachodni inwestorzy przyjeżdżali do Polski, by korzystać z niższych kosztów pracy.

Gdy profesor Janusz Filipiak, właściciel powstałej zaledwie cztery lata wcześniej w Krakowie firmy informatycznej, podjął decyzję o inwestycji zagranicznej, taki krok wydawał się absurdalny. – Widział, że Polska jest za mała, duży potencjał jest za granicą i trzeba się rozwijać na rynku niemieckim – mówi Dariusz Biernacki.

Na wejście do Unii Polska musiała jeszcze czekać. Comarch postanowił zacząć od zera i założyć w Niemczech spółkę. – Na początku szło dość mozolnie, bo był to rozwój organiczny, czyli otwieranie oddziału, rejestrowanie firmy, szukanie siedziby i pracowników – opowiada Biernacki.

Po paru latach postanowili zmienić strategię i przejęli już istniejącą niemiecką firmę informatyczną w Bawarii.  Dziś Comarch jest jedną z wiodących firm w branży na niemieckim rynku, obsługującą również tak sztandarowe niemieckie firmy, jak Deutsche Bahn czy Lidl.

Rośnie polskie zainteresowanie inwestycjami

Comarch był pionierem, za nim poszły następne firmy. – Gdy powstawały nasze biura za granicą, nastawialiśmy się na wsparcie polskich eksporterów – mówi Łukasz Chrabański, kierownik niemieckiego biura Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu (PAIH) we Frankfurcie nad Menem. – Teraz coraz częściej widzimy jednak, że ekspansja do Niemiec to inwestycje w tym kraju.

Polskie firmy zakładają spółki-córki w Niemczech, ale też coraz częściej decydują się na przejęcie niemieckiej firmy. To początkowo droższa opcja, ale długofalowo bardziej korzystna: bo przejmują wtedy też całą infrastrukturę, pracowników, a przede wszystkim już znaną na rynku  markę i kontrahentów. – Firma zaczyna wtedy nie od zera, tylko ze znacznie wyższego poziomu – mówi Łukasz Chrabański.

Dwa lata temu były dwa przejęcia, w ubiegłym roku – już co najmniej dziewięć. Przynajmniej, bo taka jest liczba oficjalna. Nie zawsze przejęcie jest odnotowywane, np. gdy dotyczy małych firm, czy takich, w których, polska firma przejmuje część udziałów, z opcją przejęcia całej firmy w przyszłości. Faktyczna liczba inwestycji jest więc zapewne wyższa, jak szacują eksperci.

Powodem zwiększającej się ekspansji polskich firm na niemiecku rynku jest przede wszystkim coraz silniejsza polska gospodarka oraz... relatywna słabość gospodarki niemieckiej. – Rynek niemiecki jest duży; zarówno jeżeli chodzi o liczbę konsumentów, jak i liczbę małych i średnich przedsiębiorstw – mówi attaché Marcin Król z polskiej ambasady w Berlinie. – A wiele z nich w ostatnich latach ma kłopoty finansowe z powodu kryzysu niemieckiej gospodarki. Dodatkowo na skutek kryzysu ceny takich przedsiębiorstw są dość korzystne, również w porównaniu z polskimi realiami.

Zresztą nie tylko finanse powodują, że niemieckie firmy bankrutują. W przypadku rodzinnych firm często problemem jest brak sukcesora. – Właściciele nie mają dzieci, albo dzieci te mają własny pomysł na życie i nie chcą przejmować biznesu – tłumaczy Łukasz Chrabański.

„Made in Germany” polskiej produkcji

Tak przejęła niemiecką firmę polska Grupa Pekabex. Producent prefabrykatów budowlanych na rynku niemieckim miał już doświadczenie, jako usługodawca. Teraz postanowił wejść tam ze swoim produktem.

– Marka „made in Germany” nadal oznacza więcej niż „made in Poland” na rynkach europejskich, a w szczególności na rynku niemieckim – tłumaczy Beata Żaczek, wiceprezes grupy. – Postanowiliśmy znaleźć mały zakład, takie nasze okienko na rynek niemiecki, który będziemy rozwijali, i w którym też trochę uczyli się rynku niemieckiego. Nie duży moloch, z którym trudniej jest często elastycznie współpracować.

Znaleźli firmę rodzinną w Bawarii, która szukała sukcesora. Zarząd i pracownicy byli zadowoleni, bo produkcja i miejsca pracy zostały zachowane, co dla małej miejscowości ma kolosalne znaczenie. Ale współpraca na początku łatwa nie była. – Niemcy nie są przyzwyczajeni, że przejmującym jest firma z Polski – mówi Beata Żaczek. – Na dodatek jedną z osób w polskim zarządzie, któremu teraz podlegają, jest kobieta. W rodzinnych firmach w Niemczech, szczególnie w Górnej Frankonii, gdzie znajduje się nasza fabryka, kobieta na takiej pozycji to nadal rzadkość – przyznaje bizneswoman.

Do tego dochodziły różnice w komunikacji i mentalności. Ostatecznie współpraca się ułożyła. Z jednej strony w pewnym momencie w Niemczech zaostrzył się kryzys, spadła liczba zleceń i niemiecka kadra dostrzegła, że naprawdę trzeba walczyć o przetrwanie; że dotychczasowy sposób działania niekoniecznie był efektywny i może warto otworzyć się na inne rozwiązania podsuwane przez polskiego partnera. Z drugiej strony powoli rosło zaufanie obu stron, więc nowe, proponowane z Polski rozwiązania były dużo lepiej przyjmowane.

Ostatecznie decyzji o przejęciu niemieckiej firmy Beata Żaczek nie żałuje, a Pekabex rozważa nie tylko rozbudowę obecnego zakładu w Niemczech i poszerzenie linii produkcyjnych, ale nawet przejęcie kolejnych zakładów. – Dzięki temu, że przejęliśmy zakład w Niemczech, mogliśmy zrozumieć ten rynek i warunki prawne dotyczące realizacji kontraktów. Bardzo trudno jest wchodzić na nowy rynek bez takiego lokalnego partnera – podsumowuje Beata Żaczek.

Przejęcie ratunkiem dla niemieckich firm

Polskie firmy przejmują głównie firmy rodzinne. A to – jak podkreśla Łukasz Chrabański – ma wpływ na pozytywny odbiór tych przejęć. Odmienny niż zapamiętane w Niemczech przejęcie Saturna czy Media Marktu przez Chińczyków. – Bo tu nie chodzi, jak w przypadku międzynarodowych koncernów, tylko o przejęcie kapitału. Polskim firmom najczęściej zależy na zachowaniu produkcji w danym miejscu, a zatem i utrzymaniu załogi. Odbierane są w regionie więc raczej jako ratunek – tłumaczy. 

To szczególnie ważne w przypadku, gdy były właściciel jest miejscowy i chce nadal móc patrzeć sąsiadom w oczy. – Polskie firmy są z zasady mocno relacyjne i potrafią budować zaufanie. A jeżeli idzie za tym wiedza i kapitał, jest to dobre połączenie – podkreśla Łukasz Chrabański.

W ubiegłym roku tylko jedno z dziewięciu dużych przejęć, w branży spożywczej zakończyło się przejęciem marki i przeniesieniem produkcji do Polski kosztem niemieckiej załogi. W pozostałych ośmiu przypadkach firmy niemieckie funkcjonują nadal, często z nowymi rozwiązaniami.

Od budownictwa po informatykę

Polskie firmy nadal inwestują w tradycyjne branże jak przemysł spożywczy czy branża budowlana. Przy czym nie chodzi o samo wykonawstwo. – W Polsce mamy obecnie bardzo rozwinięta gałąź budownictwa: deweloperskie. To branża, w której polskie firmy mogą mieć bardzo dobre wejście na na rynek niemiecki, korzystając z polskiego know-how oraz z polskiego zaplecza finansowego – podkreśla Marcin Król z ambasady.

– Odnotowujemy na przykład, że coraz więcej polskich podmiotów zaczyna realizować projekty mieszkaniowe czy biurowe na terenie Niemiec i w ten sposób dywersyfikować swoje inwestycje poza Polską – mówi. Przykład? W Dreźnie polska firma deweloperska Atal z Katowic przejęła od niemieckich inwestorów jeden z ważniejszych projektów mieszkaniowo-usługowych w mieście.

W Niemczech działa też sporo polskich  firm informatycznych. Bywa, że przejmują projekty sztandarowe, używane przez Niemców na co dzień, jak choćby jeden z głównych portali bukujących wizyty lekarskie Jameda czy też program bonusowy Deutsche Bahn. – To pola, na których operuje się danymi wrażliwymi – podkreśla Łukasz Chrabański z PAIH-u. – A to świadczy o zaufaniu wobec polskich firm.

Ale Polacy w Niemczech inwestują też w tak specjalistyczne branże, jak mikrochirurgia i OZE.

„Miks polsko-niemiecki to złoty środek”

Gdy Comarch wchodził do Niemiec, był jedną z nielicznych firm, która otwarcie przyznawała się do swoich korzeni. Firmy odzieżowe wolały, by ich marek z Polską nie wiązać. A już po wejściu Polski do Unii jeden z producentów bram i ogrodzeń reklamował się hasłem „niemiecka jakość, polskie ceny”.

Dziś wizerunek Polski się zmienił, co podkreśla Beata Żaczek z Pekabexu: – Myślę, że Polska dostarcza bardzo dobrej jakości produkty, nie mamy czego się wstydzić. To jest kwestia mentalności, nie jakości produktów i usług, gdy polska marka będzie traktowana na równi z marką niemiecką, francuską czy z każdą inną. Jestem przekonana, że stanie się to w niezbyt odległej przyszłości.

Uprzedzeń jest coraz mniej, choć to nie oznacza, że wszystkie stereotypy zniknęły, uśmiecha się Dariusz Biernacki z Comarchu. – Uważa się Polak chce jak najszybciej iść przodu: wszystko od razu i szybko, i to akurat prawda. Niemcy działają bardziej zachowawczo, najpierw trzeba wszystko przemyśleć, sprawdzić i trochę to dłużej zaplanować – mówi. – Ale ten miks polsko-niemiecki to taki złoty środek. Odwaga i aktywność w połączeniu z przemyśleniem to w sumie przepis na sukces.

Normalność zamiast egzotyki

Polska w rankingu inwestorów zagranicznych w Niemczech jest na 31. miejscu, z udziałem poniżej jednego promila. Niemcy w takim rankingu w Polsce są na miejscu drugim. Na razie polskie inwestycje to raczej zjawisko wizerunkowe – ocenia Łukasz Chrabański z PAIH – takie, które wskazuje Niemcom, ale i samym Polakom, jak zmienia się sytuacja gospodarcza Polski. – Należy doceniać, że inwestycje płyną teraz też w drugim kierunku i że staje się to rosnącym trendem, nie – egzotyką – podkreśla ekspert.

Udane doświadczenie jednych inspiruje następnych; firmy, które mają już wystarczający kapitał, ale nie miały dotąd pomysłu, jak można go wykorzystać. Rzadko które z inwestycji polskich okazały się fiaskiem. Najczęściej, jak tłumaczy Łukasz Chrabański, miało to związek z aktualną koniunkturą. – Najbardziej znanym przykładem było przejęcie Condora przez LOT. Głośna sprawa, ale niestety zaraz przyszła pandemia i branża turystyczna się załamała. Przejęcie zostało wycofane. 

W tym roku upadającą fabrykę tramwajów w Lipsku przejmuje bydgoska PESA. Jak podają niemieckie media, aktualnie trwają rozmowy na temat przejęcia przez polską grupę paliwowo-energetyczną Unimot części udziałów w rafinerii w Schwedt, na polsko-niemieckiej granicy. Marcin Król z polskiej ambasady w Berlinie szacuje, że ten rok pobije rekordy w zakresie polskich inwestycji w Niemczech.

Wracając do sponsoringu: obecnie jednym ze sponsorów Bayernu, którego prezes niegdyś wyśmiał Comarch, jest... polska firma Drutex. Co o tym myśli Uli Hoeness? Nie wiadomo. Nigdy nie wypowiedział się na ten temat.

Chcesz skomentować ten artykuł? Dołącz do nas na Facebooku! >>