Los reyes del supermercado

El hecho de que los niños sean capaces de influenciar a los padres en sus compras diarias no es algo nuevo, como tampoco lo es la consciencia de los supermercados y sus consecuentes estrategias con el fin de incrementar sus ventas, como la conocida maniobra de colocar coloridas estanterías de chicles y caramelos al lado de las cajas registradoras.

Pero la Universidad de Viena ha ido más allá con un estudio recientemente publicado en la revista especializada Journal of Retailing and Consumer Services (Diario de Venta y Servicio al Consumidor). Mediante una cuidadosa observación de patrones de consumo en familias con hijos, han determinado que la influencia de estos últimos determina el doble de las compras que los propios padres admiten.

“Por ejemplo”, explica el Dr. Claus Ebster, catedrático de marketing en la facultad de economía de la Universidad de Viena y autor del estudio, “si al salir del supermercado, preguntamos a los padres qué han comprado por influencia de sus hijos, y ellos contestan que tan sólo dos productos, la realidad es que, al menos, habrán sido cuatro los productos adquiridos a raíz de ese influjo.”

Observación directa, el mejor método

A esta conclusión se ha llegado mediante un metódico proceso de investigación. “Hemos seguido tres pasos”, expone Ebster. “Primero, observación. Hemos supervisado a varias familias en supermercados sin que ellos se dieran cuenta de nuestra presencia, examinando su comportamiento. En segundo lugar, los hemos entrevistado al terminar sus compras. Y en tercer lugar, hemos comparado sus respuestas con nuestras propias conclusiones a partir de la observación”.

La influencia de los niños tiene una gran importancia en las decisiones de los padres, especialmente cuando éstos realizan sus compras de manera espontánea. La mayoría de las compras (entre el 60 y el 80%) se deciden en el mismo establecimiento, y por ello es fácil para los pequeños influir en los adultos con sus peticiones y deseos.

Consejos para los mayores

El campo de investigación del equipo de la Universidad de Viena ha sido el supermercado, donde el interés de los niños se centra principalmente en artículos como juguetes o dulces. “Este tipo de productos se encuentran en las estanterías estratégicamente colocados a la altura de la cabeza de los niños, para que los vean antes y se apresuren a solicitarlos”, afirma el catedrático.

Por ello, el mejor consejo para los padres es hacer uso de los carros de compra. “Cuando los niños están sentados en el carro, se encuentran de frente a los padres, y su campo de visión es más limitado, por lo que piden mucho menos”.

Incluso en el caso de los más modernos carros de compra en los que los niños se sientan mirando al frente, la medida no deja de ser efectiva, ya que los dulces y juguetes ya no se encuentran a la altura ideal en las estanterías para provocar las ansias de los pequeños. Aún así, no deja de verse “una cierta estrategia” en el diseño de estos vehículos, en opinión del profesor de marketing.

Otros campos en los que los niños tienen gran influencia son la tecnología y los destinos vacacionales.

Consejos para los pequeños

Pero el estudio no se limita a dar consejos a los padres, sino que también hace un guiño a los niños en sus intentos de conseguir lo que se les antoja en el supermercado. Según el estudio, con educación y cortesía, los padres tienden a ser más permisivos con los hijos.

Está comprobado que los enfados, berrinches y pucheros no sirven sino para el efecto contrario, y las peticiones dubitativas y vacilantes invitan a los adultos a ignorar (o “pretender ignorar”) el mensaje de los infantes.

Con buenas palabras, simples, amables, pero directas, los niños tendrán muchas más posibilidades de salirse con la suya, puesto que ponen en marcha una “reacción psicológica” en los padres que les llevan a inclinarse a cumplir los deseos de los pequeños.

Una efectiva pista para animar a los niños a mejorar sus modales, si bien para algunos padres “seguramente no sea tan buena idea el darla a conocer”, sonríe Ebster.

Autor: Lydia Aranda Barandiain

Editor: Claudia Herrera Pahl