在德国砍价,老主顾省钱 | 文化经纬 | DW | 17.03.2013
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文化经纬

在德国砍价,老主顾省钱

德国消费者每年购物可少花数十亿欧元。这倒不是因为他们买便宜货,而是利用自己"老主顾"的身份要求店家打折。波鸿大学的研究者发现,老主顾平均能拿到5%的折扣。

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(德国之声中文网)市场营销学一直宣称,忠诚的顾客不在乎价格。然而,这一学说如今受到质疑。三位学者威瑟克(Jan Wieseke)、阿拉维(Sascha Alavi)和哈贝尔(Johannes Habel)对6000余名顾客进行调查,跟踪300余次购买行动,结论是:顾客的忠诚度是可以用来讨价还价的砝码。

威瑟克教授认为,买家希望能长期留住客户,因此,以"老主顾"的身份来杀价很容易。学者们的研究发现,老主顾平均可以获得5%的额外折扣。

"各行业稍有不同。比如,如果花3万欧元买辆汽车,车行的常客就可以说,看我总在你这里买东西,给我打5%的折吧。这样很轻松就能省1500欧元。"

除了车行,珠宝店、家具店都能打折。那些希望与顾客建立长期关系的商家,通常都接受顾客的讨价还价。

特别在奢侈品领域,从高档西装,到钻戒,到名牌眼镜,折扣幅度往往超过5%,达到10%甚至12%。

Fotolia: 26287654

“谢谢您的忠诚”

这项研究的结果在一位女顾客菲舍尔(Angelika Fischer)那里可以得到证实。她多年在同一家服装店买衣服,一年至少花费4000欧元。"我喜欢那里的样式,服务也不错,为什么要去别家呢。当然,我知道价格比网上贵。我也会扫一眼网上的价格,之后,店员很快就愿意给我打折。"

此外,批量购买的顾客往往也能得到折扣,特别在家具店。

然而,零售领域,比如书店、娱乐电器、服装店,很难打一个可与网上价格竞争的折扣了。而且,这次打折,下次还得打折,而且恐怕是更大的折扣。这让零售业几乎喘不过气来。从企业经营的角度来看,即便是老主顾,也不可能一味通过打折来留住。因此,波鸿的市场营销学者建议,要对售货员进行培训,让他们知道该如何与砍价的顾客打交道。

作者:Klaus Deuse    编译:苗子

责编:谢菲

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