在德國砍價，老主顧省錢

（德國之聲中文網）市場營銷學一直宣稱，忠誠的顧客不在乎價格。然而，這一學說如今受到質疑。三位學者威瑟克（Jan Wieseke）、阿拉維（Sascha Alavi）和哈貝爾（Johannes Habel）對6000餘名顧客進行調查，跟蹤300餘次購買行動，結論是：顧客的忠誠度是可以用來討價還價的砝碼。

威瑟克教授認為，買家希望能長期留住客戶，因此，以"老主顧"的身份來殺價很容易。學者們的研究發現，老主顧平均可以獲得5%的額外折扣。

"各行業稍有不同。比如，如果花3萬歐元買輛汽車，車行的常客就可以說，看我總在你這裡買東西，給我打5%的折吧。這樣很輕鬆就能省1500歐元。"

除了車行，珠寶店、家具店都能打折。那些希望與顧客建立長期關係的商家，通常都接受顧客的討價還價。

特別在奢侈品領域，從高檔西裝，到鑽戒，到名牌眼鏡，折扣幅度往往超過5%，達到10%甚至12%。

這項研究的結果在一位女顧客菲舍爾（Angelika Fischer）那裡可以得到證實。她多年在同一家服裝店買衣服，一年至少花費4000歐元。"我喜歡那裡的樣式，服務也不錯，為什麼要去別家呢。當然，我知道價格比網上貴。我也會掃一眼網上的價格，之後，店員很快就願意給我打折。"

此外，批量購買的顧客往往也能得到折扣，特別在家具店。

然而，零售領域，比如書店、娛樂電器、服裝店，很難打一個可與網上價格競爭的折扣了。而且，這次打折，下次還得打折，而且恐怕是更大的折扣。這讓零售業幾乎喘不過氣來。從企業經營的角度來看，即便是老主顧，也不可能一味通過打折來留住。因此，波鴻的市場營銷學者建議，要對售貨員進行培訓，讓他們知道該如何與砍價的顧客打交道。

作者：Klaus Deuse    編譯：苗子

責編：謝菲