在阿拉伯或伊朗做生意的幾個秘訣

「如果出了什麼問題，企業總是來找我們。如果沒法建立生意上的關係，他們會問，是什麼地方出了故障，我們做錯什麼了？他們還會說，我想，如果我對自己幹的事情事先有一些瞭解，也許就不會感到這麼吃驚了。」

來自科隆的嘉碧‧卡托維爾既是一位伊斯蘭問題專家，也是作家。另外她還擁有一家名為「跨文化」的公司，該公司多年來一直為那些要去阿拉伯世界發展的商業人員提供有關跨文化交流的培訓。

卡托維爾發現，儘管很多德國商人幹勁十足，但他們在建立企業關係的時候經常會犯相似的錯誤：「首先，來自德語地區的商業人員過於就事論事，他們的目標就是簽合同。也就是說，他們總希望在第一次商業會談中就在公事包裡裝上合同，而且最好當時就能讓對方簽字。他們根本不想慢慢來，但這卻行不通。這就是問題的關鍵。」

阿拉伯商人一般不像德國商人那樣著急。他們希望首先建立良好的互信基礎，然後再談正事。當就事論事的德國商人碰上了關係至上的阿拉伯商人該怎麼辦呢？為了回答這個問題，卡托維爾寫了一本名為「阿拉伯世界商業手冊」的書。她說： 「對我而言重要的是，向人們揭示一個文化標準，通過一定的定位角度來展示現實的複雜性。這就是本書的目的。」

卡托維爾所指的「文化標準」就是各個不同的阿拉伯國家之間的共同之處。除了有關伊斯蘭的歷史以及信仰等基本知識，「商業手冊」裡還包含了大量的實用訊息以及建議。例如，一家伊斯蘭銀行如何運作？齋月對於商業活動會產生什麼影響？如果人們問我有關宗教的問題，或者跟我討論有關伊斯蘭問題我該怎樣反應？另外，卡托維爾還經常被問到一個問題的是：阿拉伯商人在面對一名女性商業夥伴時會有什麼樣的反應？

卡托維爾本人迄今為止還沒有碰到過這方面的困擾，她說，畢竟先知默罕默德最喜愛的女子就是一名成功的商人，「女性商業人員當然要注意一些問題，例如著裝之類的。不過通過專業以及社會能力，她們可以得到很多的加分。整個阿拉伯世界正在經歷一場令人難以置信的轉變。如果自己觀察就會發現，阿拉伯聯合酋長國的現任經濟部長卡斯米就是一名女性。由於有這樣的趨勢，所以作為歐洲女性可以獲得加分。」

注意，但不必作出全面調整來適應當地。這是卡托維爾給那些去阿拉伯世界發展的商人提出的忠告。卡托維爾認為，重要的是意識到文化以及宗教間的差異，但不必時時刻刻對此作出評判。與外國人交往也可以尋找雙方的共同點，甚至共同的樂趣，「我認為，我們確定可以真正找到的共同點之一是幽默。」

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