Dobra zarada u sezoni popusta
24. novembar 2017.
„Kiber-ponedeljak“ (Cyber Monday) ili recimo današnji (27.11.) „Crni petak“ prilika je za još povoljniju kupovinu čitavog niza proizvoda. Jeste da su lideri te bitke za kupce pre svega internet-portali za prodaju, ali odavno su se u te akcije uključili i „obični“ trgovci. Naravno, pre svega trgovački lanci, jer oni moraju da održe korak s internet-trgovinom. Mali trgovci u tom ratu jedva da imaju ikakvih šansi.
Oliver Brimers je stručnjak za internet-trgovinu u savetodavnom odeljenju Instituta za istraživanje trgovine u Kelnu (ECC/IFH). Pitamo ga, šta za internet-trgovinu uopšte znače ti „dani akcije“?
Oliver Brimers: To je sve važnije za elektronsko poslovanje (e-commerce) jer se tako povećava promet koji se ostvari u prodaji uoči Božića. On obično polako kreće tek u decembru, ali ovako prodaja startuje već u novembru. Takvo produžavanje dobrog poslovanja privlači sve više trgovaca i zato se oni priključuju takvim akcijama. Šest od deset upitanih trgovaca koji posluju preko interneta potvrdilo je da je n taj način uspelo da poveća promet tokom božićne kupovine. To je istovremeno i dobro i loše: jer trgovci naravno moraju da se zbog popusta odreknu dela svoje marže.
Takvi popusti dakle ne prolaze bez problema?
Sigurno će biti problema ako se internet-trgovina nepripremljena sjuri u akciju kao što je „Kiber-nedelja“ (Cyber Week). To jeste doduše lepa mogućnost da se i u decembru ostvari veći promet. To je i dobra prilika da se dopre do novih grupa mušterija i da se dugoročno profitira, ali to funkcioniše samo uz dobar servis i dobru uslugu. Trgovci zato ne bi smeli da u ovoj akciji popusta vide samo priliku da isprazne svoje magacine, već moraju i da ostave dobar utisak uslugom, brzinom isporuke i primerenim pakovanjem. Tu mnogi mali trgovci imaju mnogo prostora za poboljšanje. S relativno malo truda pošiljke se mogu učiniti posebnim, tako da se kod kupca koji dobije paket izazove tzv „aha-efekat“. Trgovac tako ostaje u pozitivnom sećanju. Kada se otvori paket, tu bi trebalo da se nađe još i neka čestitka naslovljena na naručioca i sa par prigodnih reči, tako da kupovina ne bude samo povoljna prilika, već i pozitivan doživljaj.
Tu se dakle ne radi samo o tome da se što više proda, već i da se prodavac predstavi u što boljem svetlu?
Apsolutno. S moje tačke gledišta, trgovci bi takve akcije trebalo da shvate kao alat za svoj marketing. U internet-trgovini sve je teže osvojiti nove kupce, jer na velike ponuđače otpada i veliki deo prometa. Veoma je skupo tu osvojiti deo kolača i dopreti do novih grupa kupaca. Na to bi trebalo misliti prilikom kalkulacija o akcijama kao što su „Kiber-nedelja“ ili „Crni petak“. Trgovac tu mora da vidi priliku da dopre do novih kupaca i onda ih veže za sebe.
Zar ne preti opasnost da takve akcije naviknu kupce da samo čekaju popust i da više nisu spremni da plaćaju regularnu cenu?
Mislim da kupci preko interneta imaju odličan uvid u to koliko šta košta. Prema našim iskustvima, mušterije prvo pogledaju koliko to košta kod „Amazona“. Tamo se zapravo određuje nivo cene, to je „sidro“. Tako se stiče dobar uvid i pre nego što se krene u dalju potragu kako bi baš povoljno kupili određeni proizvod. Ali s druge strane, ima još elemenata koji mogu da budu važni kupcima. Na primer, onaj ko želi da ima neki novi proizvod – da ga ima što pre ili čak prvi – taj je spreman i da plati nešto više. Ili ako zna da kod nekog trgovca može da računa na dobar servis. To znači da trgovci mogu da imaju koristi od tih akcija i ako impresioniraju uslugom, tako da mušterija nastavi da kupuje kod njih, bez obzira na to da li traje popust ili ne.