Płać ile chcesz. Niezwykły eksperyment w Niemczech | Niemiecka kultura, polska kultura w Niemczech, wydarzenia | DW | 23.01.2013
  1. Inhalt
  2. Navigation
  3. Weitere Inhalte
  4. Metanavigation
  5. Suche
  6. Choose from 30 Languages
Reklama

Kultura

Płać ile chcesz. Niezwykły eksperyment w Niemczech

„Płać, ile chcesz" – to zaskakuący model sprzedawania sztuki. Testowany jest obecnie w Niemczech i w USA. Czy sprawdziłby się też w Polsce?

Radiohead Thom Yorke, Sänger der britischen Rockgruppe Radiohead, aufgenommen am 1.6.2001 auf dem Open-Air-Festival Rock am Ring am Nürburgring.

Grupa Radiohead zapoczątkowała trend

„Pay What You Want" to pomysł zarabiana sztuką przejęty w zasadzie od performerów, i zdaniem Angeliki Hühnerbein, wicedyrektorki Muzeum Badawczego im. Alexandra Koeniga w Bonn, trudno było nie podchodzić do sprawy z rezerwą. Dziś Hühnerbein, która jeszcze kilka miesięcy temu była pełna obaw o powodzenie tej heppenerskiej akcji w murach "szacownej" placówki, dziś przyznaje z satysfakcją: udało się. Eksperyment przyniósł zaskakujące wyniki. Również finansowe, o co najbardziej obawiali się organizatorzy. Z ich punktu widzenia niebezpieczna mogła okazać się pozostawiona w tej formule furtka, która dopuszczała wejście za darmo dla zwolenników hasła, że dostęp do kultury powinien być bezpłatny. To oczywiście mogło spowodować finansową klapę przedsięwzięcia. Stało się odwrotnie: niepłacących okazała się być raptem garstka, a liczba zwiedzających podczas czterotygodniowego eksperymentu wzrosła o 20 procent. Wpływy ze sprzedaży biletów, bagatela – wzrosły prawie o połowę.

Angelika Hühnerbein, stellvertretende Direktorin des Museums König Foto: DW/Martin Koch , 19.1.2013 im Museum König, Ausstellungsteil Savanne

Angelika Hühnerbein, koordynatorka eksperymentu "PWYW" w Muzeum Badawczym im. Alexandra Koeniga w Bonn

Jeszcze lepszy wynik zanotował zwykle dość senny między grudniem a styczniem ogród zoologoczny w Monastyrze (Münster). Podczas akcji "Płacić ile chcesz" liczba odwiedzających wzrosła pięciokrotnie. Taki model wabienia klienta dobrze jest znany w USA, zwłaszcza w Nowym Jorku. Tu wiele restauracji i muzeów z powodzeniem odnalazło się w formule „Pay What You Want".

Fair-play i pogoń za okazją

Marcus Kunter z RWTH w Akwizgranie (Aachen), uczelni zaliczanej do grona elitarnych w Niemczech, uważany za eksperta w dziedzinie marketingu nie jest zaskoczony wynikiem eksperymentu. Kutner od dwóch lat prowadzi badania nad modelem ekonometrycznym, opisującym zjawisko indywidualnej wyceny dokonywanej przez klienta. Badania empiryczne do modelu prowadził nie tylko w Muzeum Koeniga w Bonn, Zoo w Münster, ale również w jednej restauracji oraz solarium. We wszystkich przypadkach informacje od usługodawców były pozytywne. Zdaniem naukowca kombinację, która przyciąga klientów, można by zawrzeć w dwóch pojęciach: uczciwość i polowanie na okazje. Jego zdaniem ludzie chcą być z jednej strony w porządku wobec sprzedającego, i po prostu zapłacić za towar, usługę, ale też dadzą wszystko za to, by wyjść z uczuciem „że zrobili genialny interes".

Sechs Wochen alt sind zwei weiße Löwenbabies, die am Montag (24.09.2012) im Löwenhaus des Serengeti-Parks in Hodenhagen (Heidekreis) auf Stroh liegen. Es ist bereits der zweite Nachwuchs von den Löweneltern Brooks und Malik. Die Löwin Brooks lebt mit Löwenmann Malik seit zwei Jahren in der Parkanlage. Beide stammen aus Südafrika, wo in freier Wildbahn nur noch rund 230 weiße Löwen leben. Foto: Holger Hollemann dpa/lni

Do Zoo też można wejść za "co łaska"

Naukowiec wyjaśnia, że eksperyment „Płać ile chcesz” tylko wtedy można uznać za udany, jeśli klienci nie są anonimowi: „bezpośredni kontakt stwarza pewnego rodzaju presję społeczną, a to z kolei wpływa na to, że ludzie po prostu płacą więcej, a z kolei większość z tych, którzy dają mniej, tłumaczą swój skąpy wkład np. niską emeryturą, napiętym budżetem domowym, etc.

Tę prawidłowość potwierdza też wiceszefowa Muzeum Koeniga: „W pierwszych dniach akcji osobiście witałam zwiedzających informując, jak działa system i dlaczego to robimy, a reakcje gości były niezwykle pozytywne".

Mechanizm psychologiczny można opisać tak: jeżeli kilent jest przekonany, że płacąc uczestniczy w czymś dobrym, sensownym, szlachetnym, jest zdecydowanie hojniejszy. To można usłyszeć też od samych zaimteresowanych, zwiedzających muzeum w Bonn. Wielu z nich mówiło, że ekspozycje są tak dobre, że aż warte przyzwoitej ceny. Na pytanie, ile zpłaciliby za wstęp, prawie zawsze podawali kwotę wyższą, niż tę, którą faktycznie musieliby zapłaci.

Czapki z głów dla „Radiohead"

W zasadzie metoda „Płać tyle, ile chcesz" znana jest już od dłuższego czasu: jeśli muzyk stawia kapelusz na chodniku, to tak naprawdę wycenę swojej sztuki pozostawia przechodniom. Kapelusz puszczany w publiczność to zasada nieobca alternatywnym pubom w Niemczech, w których odbywają się koncerty. Jednak prawdziwy rozmach inicjatywa odnotowała przed pięcioma laty za sprawą brytyjskiego alternatywnego zespołu rockowego „Radiohead". Pięciu muzyków z Oxfordu, mających na koncie sześć albumów studyjnych nie przedłużyło umowy z gigantem fonograficznym wytwórnią EMI i utwory z ich siódmego albumu „In rainbows" można było w internecie pobrać kompletnie za darmo. To fani decydowali o tym, czy i ile są gotowi zapłacić za klip. W tamtym czasie idea wzbudziła szereg kontrowersji wśród muzyków, jednak suma summarum był to kamienień milowy w zastosowaniu tej formuły w branży muzycznej - i poza nią.

** FILE ** Thom Yorke, right, and Ed O'Brien, left, of Radiohead, perform at the Bonnaroo Music and Arts Festival in Manchester, Tenn. in this June 17, 2006 file photo. Radiohead left EMI in the past year. EMI, the storied home to The Beatles and The Rolling Stones that was taken over by a private equity firm last year, announced Tuesday it would cut a third of jobs in a restructuring plan aimed at reassuring its restless artists, countering plummeting CD revenue and saving 200 million pounds (?260 million

Radiohead mają fanów na całym świecie

To właśnie przypadek „In rainbows" był impulsem do zajęcia się tą zasadą naukowo, czyli do empirycznego zbadania i opisania fenomenu, mówi Marcus Kunter. Stąd wiadomo np., że „Pay What You Want" jest korzystne przede wszystkim dla obiektów o wysokich kosztach stałych, np. utrzymania obiektu, w porównaniu z którymi koszt obsługi dodatkowego zwiedzającego jest bardzo niski. To wręcz idealne warunki dla formuły, która najprawdopodobniej nie zadziała, gdy będziemy na przykład chcieli sprzedać telewizor, stąd specjalista radzi najpierw konsulatacje z doradcą biznesowym.

W jakim kierunku rozwinie się ten model? Być może będzie się miał coraz lepiej, jednak zdaniem Kutnera równie prawdopodobny może być wariant odwrotny.

W myśl starej jak świat zasady, że kiedy z czymś się oswajamy i przestajemy walczyć, zapominamy o jego znaczeniu i wartości.

Martin Koch / Agnieszka Rycicka

red.odp.: Małgorzata Matzke

Reklama