Не будьте "варваром"
На переговорах русские ведут себя сумбурно, проявляют жесткость, и им не хватает терпения. С таким стилем немецким менеджерам часто приходится иметь дело, когда они садятся за один стол переговоров с коллегами из России.
Status Quo
"Русские ведут переговоры сумбурно": зачастую они не соблюдают достигнутые договоренности. Кроме того, русские менеджеры нередко отступают от утвержденного плана. Для немецкой стороны четкое следование плану - это обязательное условие.
"Стиль переговоров русских менеджеров - жесткий": нехватку времени они часто используют в своих интересах, пытаясь в спешке выдвинуть условия, которые до этого даже не обсуждались. Немецкие партнеры чувствуют себя загнанными в тупик.
"Русским не хватает терпения": русские менеджеры часто становятся раздражительными, если возникает промедление, и поставленные ими условия не выполняются. Они ожидают "немедленного реагирования", в то время как немецкие партнеры предпочитают держаться временных рамок, о которых изначально шла речь. Немцы приступают к обсуждению определенных пунктов, когда для этого наступает "подходящий" момент. Только вот российская сторона может оставить все вопросы немцев уже без ответа, требуя, однако, чтобы на их запросы ответ поступал немедленно. Такая двойственность вызывает большое недоумение у бизнесменов в Европе.
Оказавшись за одним столом переговоров с немцами, поставьте цель добиться результата, который устроил бы обе стороны. Итак, о чем нужно помнить во время подготовки? Немецкие менеджеры думают в категориях "процессы" и "матричная структура". Для них каждый переговорный процесс - один из этапов общего проекта. При удачном раскладе дел итогом переговоров станет заключение соглашения о сделке. Поэтому на переговорах важно обсуждать "Кто-с-кем-что-когда-делает?".
Четкие цели и последовательность
Не менее важно и достижение конкретных результатов на стадии переговоров. Стороны должны выполнять намеченные шаги, которые приведут уже к конечной цели. Для этого важно уметь структурировать материал и понимать интересы партнера. Секрет успешного ведения переговоров в понимании: обе стороны должны оставаться честными. Здесь возможны три варианта: "мы понимаем, что мы друг друга понимаем" или "мы понимаем, что друг друга не понимаем". Другой случай, когда обе стороны пришли к обоюдному соглашению по 80 процентам вопросов, а 20 процентов еще осталось обсудить. На данном этапе важно определиться с расширением переговорного материала, назначить новые сроки и темы для обсуждения.
Важно не забывать о процессах - технике переговоров. Структура должна быть прозрачной. Чтобы облегчить ход переговоров, можно воспользоваться современными технологиями и сделать презентацию на компьютере. Иногда для разъяснения сложных пунктов достаточно будет воспользоваться доской и маркером. На начальном этапе важно, чтобы были согласованы и определены все основные понятия. Если для вас родной язык - русский, для коллеги - немецкий, а переговоры предстоит вести на английском, убедитесь в том, что вы говорите на "одном языке" со своим партнером.
Ценное качество, которое поможет добиться успеха в переговорах, - последовательность. Если была достигнута договоренность, то надо ее выполнять, и желательно, конечно, в оговоренные временные рамки. Немецкие менеджеры высоко ценят обязательность. В общении с немецкими коллегами проявляйте любезность, а, садясь за один стол переговоров, сохраняйте твердую позицию, не отходя от сути дела.
И, пожалуйста, не забывайте о том, что право и закон имеют большое значение в Германии. Подтверждением этому могут служить новые тенденции в менеджменте, в частности, в сфере соблюдения законодательства и корпоративной этики. Договоренности на личном уровне - скорее редкость. Во "главу угла" переговоров немцы ставят закон и корпоративную этику.
На заметку
Что же касается микроменеджмента, когда руководство стремится контролировать проект до мельчайших деталей, то постарайтесь избежать этого, если вы имеете дело с немцами. Не заставляйте своих партнеров разбираться во всех особенностях русской "бизнес-кухни". Вы должны доказать, что иметь дело с вами - надежно, и вы в состоянии взять решение всех деталей, которые вызваны спецификой русского бизнеса, на себя.
Русские ведут себя более эмоционально на переговорах. Немецкие менеджеры сдерживают свои эмоции. Есть и другие отличия, но, в общем, у русских и немцев гораздо больше точек соприкосновения, чем у немцев и американцев.
Автор: Сергей Франк, эксперт в области международного консалтинга
Редактор: Марина Борисова