El hombre de las palmeras: vendedor profesional por Internet

Las puertas del camión se abren entre chirridos y de la oscuridad sale una vaharada con olor a limón. El tráiler, con una capacidad de carga de 40 toneladas, está lleno de carros de metal de 2,5 metros de altura. Se pueden vislumbrar hojas verdes tras las láminas de plástico. Pequeños naranjos y limoneros, pomelos y limas llegan desde Almería, al sur de España, hasta el centro del cinturón industrial alemán o Ruhrgebiet, directamente hasta la puerta del “hombre de las palmeras” en Castrop-Rauxel, en el Estado de Renania del Norte-Westfalia.

Todo empezó de broma

Thomas Knappe ha hecho un pedido de plantas de casi 4000 euros, una entrega relativamente pequeña. El “hombre de las palmeras”, Palmenmann en alemán, de 35 años, es un powerseller en Ebay, en otras palabras, un vendedor profesional de acuerdo a los requisitos del portal de compra-venta más grande de Internet. En toda Alemania hay otras 12.000 personas, cuyas empresas están basadas en y funcionan a través de la red. “Una vez, por la noche, se me ocurrió registrarme en Ebay bajo el nombre de ‘pequeño jardinero’ y abrí mi tienda, ‘der Palmenmann’, el hombre de las palmeras. No era más que una broma”, recuerda Knappe. Por aquel entonces tenía 40 palmeras en el jardín de su casa. Al principio, sólo quería financiar su pasatiempo. Este albañil y agente inmobiliario ofrecía las semillas y capullos de plantas a través de Internet. Había demanda.

Crecimiento milagroso

El jardín, la escalera, el ático, toda su casa estaba a rebosar de las plantas que cultivaba para vender por Ebay. Pero eso fue hace dos años. “La demanda creció y alquilé un jardín de 600 metros cuadrados, que en un año, de repente, se quedó también pequeño”, cuenta Knappe.

En marzo de este año se volvió a mudar con sus plantas, esta vez a un invernadero de 12.000 metros cuadrados. De momento ya utiliza 3.500. Y no para de importar plantas de Holanda y España, además de Argentina, Chile o Nueva Zelanda.

Thomas habla rápido; sus plantas parecen multiplicarse tan rápido como las palabras salen de su boca. “Ahora me dedico al cultivo. Aquí, en Alemania, cultivo las plantas yo mismo y me doy cuenta de que cuanto más oferto, más compra la gente.” Desde marzo, Knappe ya ha dejado su invernadero vacío un par de veces.

“Palmenmann”, una marca

Knappe se llama a sí mismo “el hombre de las palmeras” y ha protegido su apodo. Quiere convertirlo en una marca que sea garantía de calidad. Mientras, los negocios van a más y él no puede hacerles frente solo. Su madre se encarga de cambiar las plantas de tiesto, su hermana prepara los paquetes y su novia saca fotos de las plantas para Ebay y mide su altura para la descripción de los productos.

En la temporada alta, que va de marzo a julio, el negocio florece. “Cada día salen de 50 a 80 envíos, más de 1000 al mes”, dice Knappe, “pero al acercarse el invierno se reducen las ventas. Cuando los días acorten y oscurezca antes, y la gente se aburra y se siente delante del ordenador, entonces me dedicaré a las plantas de interior: plantas exóticas que no se encuentran en las floristerías.”

Las apariencias engañan

Parece fácil. Pero el negocio requiere mucho trabajo los siete días a la semana, mucha disciplina y olfato empresarial. El día del “hombre de las palmeras” es muy largo: en temporada alta se levanta a las siete de la mañana, rellena formularios, responde emails, y registra los pedidos. Hacia las nueve va al invernadero y prepara las plantas que tiene que enviar. Su hermana deja los paquetes hechos. Knappe invierte unas dos horas diarias regando su océano de plantas. Entre las tres y las siete recibe a los compradores de los alrededores, que prefieren recoger sus pedidos por sí mismos y ahorrarse los gastos de envío. “Entonces me doy otra vuelta rápida, cambio alguna planta de tiesto y me voy a casa. Como algo, me hecho una siesta de media hora en el sofá y me vuelvo a sentar delante del ordenador, hasta las dos o tres de la mañana. Y a las siete otra vez en pie. Ya me he acostumbrado a dormir sólo cuatro horas en la temporada alta”, se ríe Knappe.

El “hombre de las palmeras” suministra a clientes nacionales y de toda Europa. Entre tanto, ha montado una nueva sociedad limitada y está a punto de establecer una tienda en Internet, independiente y paralela a Ebay. En temporada alta el volumen de ventas asciende a cifras de cinco a seis dígitos cada mes, según Knappe. Sin Ebay no estaría donde está.

Trampolín ideal, pero demasiado caro

“Ebay es el trampolín ideal para darse a conocer. Cuando hago una búsqueda en Google, siempre encuentro una referencia a Ebay. Muchos de mis clientes me encuentran así. Pero la mayoría sigue sin saber que se pueden comprar plantas en Ebay. Así que aún hay un gran potencial de venta”, afirma Knappe, quien también es crítico con el portal, porque “se ha acabado convirtiendo en un obstáculo, ya que es muy caro”.

Y es que Ebay no distingue entre quien vende un artículo y quien vende 100. No hay rebajas por volumen de ventas. El precio por colgar fotos es alto también. Knappe paga cada mes entre 4.000 y 5.000 euros a Ebay. Además, los vendedores profesionales dependen sobremanera de las valoraciones que los clientes cuelgan en Internet. Si se rompe una hoja de una planta, se corre el riesgo de recibir una crítica. Hay que ser muy cuidadoso con el cliente.

Enormes palmas de yuca, palmas de miel chilenas, olivos de más de 250 años, laureles rosas, madroños, bananeros… Thomas Knappe no sabe ni cuántas especies ni cuántas plantas tiene. Lo único que sabe es que su negocio florece y que la gente hace pedidos como loca. Una historia de éxito en la red la del “hombre de las palmeras” que, por cierto, conoció a su novia por Internet…