Το σωστό μάρκετινγκ κλειδί για τις εξαγωγές

Γεγονός είναι ότι σήμερα υπάρχουν πολλές ελληνικές εταιρίες που έχουν καταφέρει να διεισδύσουν και να καθιερωθούν στις ξένες αγορές. Πρόκειται για ένα αρκετά δύσκολο και δαπανηρό εγχείρημα, το οποίο εμποδίζει συχνά μικρότερες επιχειρήσεις να τολμήσουν ένα τέτοιο «άνοιγμα». Όπως εξηγεί ο Γιώργος Οικονόμου, γενικός διευθυντής του Συνδέσμου Ελληνικών Βιομηχανιών Τυποποίησης Ελαιολάδου (ΣΕΒΙΤΕΛ): «Έχουμε και οικονομικό πρόβλημα. Δεν είναι πολύ εύκολο για μια ελληνική εταιρία να επενδύσει για να τοποθετηθεί σε μια ξένη αγορά. Για να γίνεις γνωστός και να καθιερωθείς σε μια ξένη, απαιτητική αγορά όπως της βόρειας Ευρώπης, της Αμερικής, της Αυστραλίας, πρέπει να επενδύσεις πάρα πολλά χρήματα και αυτό προϋποθέτει να έχεις κέρδη από τη δραστηριότητά σου στην ελληνική αγορά».

Σωστό εξαγωγικό μάρκετινγκ

Παρά τις δυσκολίες όμως, πολλά ελληνικά προϊόντα έχουν καταφέρει τα τελευταία χρόνια να διεισδύσουν στην ευρωπαϊκή αγορά. Καλύτερο παράδειγμα, ίσως, το ελαιόλαδο, που στο μεταξύ έχει μπει σε αρκετές μεγάλες αλυσίδες σούπερ μάρκετ στη Γερμανία. Η προώθηση και προβολή των προϊόντων σε ξένες αγορές όμως, πρέπει να γίνεται από τους κατάλληλους ανθρώπους, επισημαίνει ο Τρύφων Κολιτσόπουλους, σύμβουλος επιχειρήσεων από τη Βόννη, με εξειδίκευση σε θέματα μάρκετινγκ εξαγωγών:

«Πιστεύω ότι οι ελληνικές επιχειρήσεις είναι πλέον πολύ καλά προετοιμασμένες από άποψη προϊόντων. Αυτό που τους λείπει περισσότερο είναι το σωστό μάρκετινγκ. Οι εξαγωγικές πωλήσεις πρέπει να γίνονται από άτομα που ζουν, έχουν την έδρα τους στη συγκεκριμένη χώρα, γνωρίζουν τις ανάγκες του τελικού καταναλωτή, γνωρίζουν πώς πρέπει να προσεγγίσουν τον εκάστοτε αγοραστή, την αλυσίδα σούπερ μάρκετ, να μιλήσουν τη γλώσσα τους και στη συνέχεια να μπορέσουν να έχουν αυτό που λέμε τακτική επαφή μαζί του. Είναι πολύ σημαντικό να καταλάβουμε ότι σήμερα η αγορά θέλει ταχύτητα, θέλει γρήγορες αντιδράσεις. Δεν μπορεί μια γερμανική αλυσίδα να περιμένει τον Έλληνα να έρθει από την Ελλάδα στη Γερμανία μια φορά στους τρεις μήνες για να δει την αλυσίδα και να συμφωνήσουν σε κάποια πράγματα. Η επαφή πρέπει να είναι άμεση, γρήγορη και στη γλώσσα της κάθε αγοράς».

Απαιτούνται κατάλληλοι συνεργάτες

Με την άποψη του έλληνα οικονομολόγου φαίνεται πως συμφωνεί και ο εμπορικός διευθυντής της ΦΑΓΕ Αλέξης Αλεξόπουλος. Οι εταιρίες που θέλουν να εξάγουν, όπως είπε προς τη DW, θα πρέπει όχι μόνον να σχεδιάσουν πολύ καλά τα προϊόντα τους, αλλά να βρουν παράλληλα τους κατάλληλους συνεργάτες και τα κατάλληλα κανάλια διανομής στις χώρες του εξωτερικού, σχεδιάζοντας παράλληλα ένα marketing plan υποστήριξης αυτών των προϊόντων. Προφανώς με αυτό σκεπτικό η ΦΑΓΕ προχώρησε πριν από έναν περίπου χρόνο στην ίδρυση της θυγατρικής της στη Γερμανία, τη ΦΑΓΕ Deutschland, με έδρα τη Φρανκφούρτη. Όπως εξηγεί ο κ. Αλεξόπουλος:

«Έχουμε αρχίσει την προσπάθεια εισόδου στις μεγάλες αλυσίδες, έχουμε ήδη αρκετές συνεργασίες, όχι μόνον σε σημεία λιανικής αλλά και σημεία χονδρικής, έχουμε έναν αριθμό από συνεργάτες που καλύπτουν πολλά τελικά σημεία στη γερμανική αγορά. Επίσης έχουμε αρχίσει ένα σύνολο προωθητικών ενεργειών για να υποστηρίξουμε και περισσότερο να ενημερώσουμε το καταναλωτικό κοινό της Γερμανίας για το ελληνικό γιαούρτι και τα μοναδικά χαρακτηριστικά του».

Ανάδειξη της ποιότητας

H προβολή των ιδιαίτερων χαρακτηριστικών ενός προϊόντος και η ανάδειξη της ποιότητάς του είναι εκ των ων ουκ άνευ για την προώθησή του σε μια νέα αγορά. Τα χαρακτηριστικά εκείνα που διαφοροποιούν τα προϊόντα τους από εκείνα των ανταγωνιστών προσπάθησε να αναδείξει στην Anuga και η εταιρία αναψυκτικών και χυμών Λουξ Μαρλαφέκας. Ο συγκριμένος τομέας βέβαια έχει ίσως έναν μεγαλύτερο βαθμό δυσκολίας, λόγω του τεράστιου ανταγωνισμού των μεγάλων πολυεθνικών. Όπως επισημαίνει ο διευθυντής μάρκετινγκ και εξαγωγών της Λουξ Πλάτων Μαρλαφέκας:

«Είναι δύσκολη η κατηγορία μας καθώς στο χώρο μας υπάρχουν πολύ μεγάλες πολυεθνικές εταιρίες. Εμείς το μήνυμα που θέλουμε να περάσουμε είναι ότι όλα τα ελληνικά αναψυκτικά έχουν διαφορετική ποιότητα σε σχέση με ο,τιδήποτε κυκλοφορεί στον υπόλοιπο κόσμο. Ένα παράδειγμα: στην Ελλάδα για να πεις μια πορτοκαλάδα, ‘αναψυκτικό πορτοκαλάδα’, πρέπει εκ της νομοθεσίες να περιέχει 20 % φυσικό χυμό. Κάτι που δεν υφίσταται σε άλλα μέρη του κόσμου. Είναι λοιπόν προϊόντα με πολύ φυσικό χυμό. Αυτή είναι η μεγάλη μας διαφοροποίηση που θέλει τον χρόνο της και την εκπαίδευση του καταναλωτή».

Ένα ιδιαίτερο προϊόν παρουσίασε στη φετινή Anuga και η εταιρία κατεψυγμένων αλιευμάτων Καλλιμάνης. Όπως είπε προς τη DW η εντεταλμένη σύμβουλος του ομίλου Κωνσταντίνα Καλλιμάνη: «Παρουσιάζουμε σήμερα ένα πολύ νεωτεριστικό προϊόν, που για μας είναι η επιτομή του ελληνικού προϊόντος, καθώς αναφερόμαστε πλέον σε προϊόν ελληνικό, και όχι εισαγόμενο, ένα προϊόν ελληνικής ιχθυοκαλλιέργειας τσιπούρα και λαβράκι το οποίο συσκευάζουμε σε μια ειδική σακούλα νέας τεχνολογίας, κάτι σαν λαδόκολλα που δίνει τη δυνατότητα στο προϊόν να ψηθεί, διατηρώντας όλα τα αρώματα και τη γεύση του μέσα σε αυτή τη συσκευασία, χωρίς να προκαλέσει μυρωδιές κτλ. στην κουζίνα. Αυτό το προϊόν περιέχει ταυτόχρονα κάποια σως, η οποία έχει προέλθει από Π.Ο.Π. υλικά όπως το αγνό παρθένο ελαιόλαδο. Έχουμε 8 διαφορετικές συνταγές που έχουν μέσα προϊόντα όπως πιπεριά Φλωρίνης, ελιές καλαμών, γνήσια ελληνική φέτα και γιαούρτι. Είναι ένα καθαρά ελληνικό προϊόν, το οποίο έχει μοναδικότητα, γεύση και μεγάλη θρεπτική αξία».

Εδώ και 15 χρόνια, σύμφωνα με την κα. Καλλιμάνη, η εταιρία δραστηριοποιείται στην αγορά της Γερμανίας μέσω χονδρεμπόρων που με τη σειρά τους καλύπτουν τα ελληνικά εστιατόρια.

Αξιοποίηση των χώρων μαζικής εστίασης

Την ανεκμετάλλευτη έως σήμερα δυναμική των χώρων της μαζικής εστίασης, των χιλιάδων ελληνικών εστιατορίων, προσπαθεί να αξιοποιήσει τώρα ο Γερμανοελληνικός Επιχειρηματικός Σύνδεσμος (DHW) μέσω μιας φιλόδοξης πρωτοβουλίας. Σύμφωνα με τον πρόεδρο του συνδέσμου Γιώργο Χατζημαρκάκη, τα 12.000 με 14.000 αυτά εστιατόρια και φαστ φουντ της δυτικής Ευρώπης θα πρέπει να λειτουργούν ως πρεσβευτές των ελληνικών τροφίμων και της ελληνικής κουζίνας: «Δυστυχώς σήμερα τα περισσότερα εστιατόρια παλεύουν στις χαμηλές τιμές, και χρησιμοποιούν δανέζικη φέτα, τυνησιακό ελαιόλαδο κτλ. Θέλουμε να το αλλάξουμε αυτό. Σε συνεργασία με τη λέσχη αρχιμαγείρων στην Ελλάδα, ο σύνδεσμος ξεκινά ένα πρόγραμμα εκπαίδευσης και μετεκπαίδευσης, ούτως ώστε τα εστιατόρια να περάσουν από το πολύ καλό φαγητό που προσφέρουν στο ποιοτικό και όχι τόσο φθηνό φαγητό. Υπάρχει πιστοποίηση για τη συμμετοχή τους σε σεμινάριο μετεκπαίδευσης και με την πιστοποίηση αυτή υπογράφουν ότι ο πελάτης θα βρει αποκλειστικά ελληνικά προϊόντα στο τραπέζι».

Εκτός αυτού, ο πελάτης θα έχει την ευκαιρία να αγοράσει επί τόπου και ελληνικά προϊόντα, αφού το εστιατόριο θα λειτουργεί και ως «μίνι μάρκετ» προβάλλοντας και προωθώντας τα προϊόντα που ο πελάτης έχει την ευκαιρία να γευτεί στο κατάστημα.

Για να βρουν λοιπόν τα ποιοτικά ελληνικά προϊόντα το δρόμο τους και προς το λιανικό εμπόριο, απαιτείται μια μεθοδική και συστηματική προσπάθεια από εξειδικευμένα στελέχη, ενώ και ο χώρος της μαζικής εστίασης, ως δίκτυο που υπάρχει ήδη, θα πρέπει να αξιοποιηθεί πλέον πιο στοχευμένα και πιο αποτελεσματικά.

Κώστας Συμεωνίδης

Υπεύθ. σύνταξης: Άρης Καλτιριμτζής