Unbekannter Wachstumsmarkt

Die Nummer eins der Weltwirtschaft ist auch die Nummer eins der Lieferländer auf der Liste des UN-Beschaffungsmarktes. Knapp zehn Prozent des Auftrags-Volumens gehen an die USA. Es folgen Indien, Belgien, Frankreich und Italien. Unmittelbar vor Deutschland auf Platz neun rangiert der Irak.

Reinhard Kopka von der Bundesagentur für Außenwirtschaft ist überzeugt, dass deutsche Unternehmen ihren Anteil von rund drei Prozent erhöhen könnten. Allerdings müsssen sich Firmen, die an Aufträge der Vereinten Nationen herankommen wollen, zunächst registrieren lassen. Nach der Registrierung wird von der UN-Organisation geprüft, ob die Firma für eine Lieferung in Frage kommt. Trifft dies zu, wird das Unternehmen informiert und auf so genannte "Shortlists" aufgenommen. Anschließend wird das Unternehmen möglicherweise bei einer entsprechenden Ausschreibung zur Abgabe eines Angebotes aufgefordert.

Weltweite Konkurrenz

Wer auf einer dieser "Shortlists" steht, konkurriert mit Anbietern weltweit. Je nachdem, wie groß das Auftragsvolumen ist, werden Direktaufträge erteilt, begrenzte oder offene Ausschreibungen gemacht.

Registrieren lassen kann man sich zentral in Oslo bei der "United Nationes Common Supply Database" und unmittelbar bei UN-Organisationen. Deutsche Lieferanten von Waren und Dienstleistungen sind Kopka zufolge überwiegend in den Bereichen Umwelt-Management, aber auch bei Ausrüstungen für Umwelt- und Medizin-Technik tätig.

Sprachkenntnisse und Kontaktpflege

Edward Oosterman arbeitet schon seit längerem mit UN-Organisationen zusammen. Der gebürtige Holländer ist Prokurist bei der Hamburger Pharma-Firma 'Helm', die sich auf Arznei-Mittel, Einwegartikel für Hospitäler und Medizin-Technik spezialisiert hat. Um ins Geschäft zu kommen, müsse man die englische Sprache beherrschen und Geduld haben, sagt Oosterman: "Und man versucht dann, direkte Kontaktaufnahme zu betreiben." Besonders wichtig sei, die so geknüpften Verbindungen dauerhaft zu pflegen und auszubauen. "Die internationale Haltung nach dem Motto 'ich mache es nicht vom Schreibtisch aus', ist da sehr wichtig."

Flexibel und kontaktfreudig muss also sein, wer an die Aufträge des UN-Beschaffungsmarktes herankommen will. Wobei die Konkurrenzfähigkeit auch von anderen Faktoren abhängt, erklärt Oosterman. "Es gibt Länder, wie beispielsweise Indien, die eine sehr, sehr große Produktionskapazität haben bei den Arzneimitteln. Und die Preise sind, wie man sich vorstellen kann, sehr niedrig."

Attraktive Mischung

Da der Preis über die Auftragsvergabe mitentscheidet, müssen sich deutsche Unternehmen etwas einfallen lassen, um mitzuhalten. "Ein Unternehmen, wie das unsere, versucht eine Mischung darzustellen, indem wir zum Beispiel in den Niedriglohn-Ländern einkaufen, aber in Deutschland die Qualitätskontrolle durchführen", betont Oosterman.

Zu den Auftragnehmern der Vereinten Nationen zählen trotz des harten Wettbewerbs nicht nur die Großen der Branche. Das sei ein Vorurteil, erläutert Reinhard Kopka von der Bundesagentur für Außenwirtschaft. Der UN-Beschaffungsmarkt biete gerade für kleine und mittelständische Unternehmen gute Chancen. Die Hamburger Firma 'Helm' hat sie schon genutzt.