Preiserhöhungen durchsetzen

Die Konjunktur brummt. Weltweit steigt die Nachfrage nach Rohstoffen. Die Produzenten verlangen für Öl, Kupfer oder Baumwolle von der Industrie höhere Preise. Und die wiederum gibt die Kosten an ihre Händler weiter. So einfach ist das - aber nicht für alle Firmen! Denn nach 20 relativ preisstabilen Jahren, sagt Georg Tacke von der Unternehmensberatung Simon + Kucher in Bonn, haben sie schlichtweg verlernt, Preiserhöhungen auch weiter zu geben. Und das könne existenzgefährdend sein.

Die Unternehmen hätten in der Vergangenheit mit Inflationsraten zwischen null und zwei Prozent gearbeitet, sagt Georg Tacke. "Und diese Preissteigerungen haben sie durch eine höhere Produktivität wettgemacht." Das aber gehe jetzt nicht mehr. Die Inflationsrate lag in der Euro-Zone im Mai bei 2,7 Prozent und damit deutlich über dem von der Europäischen Zentralbank (EZB) angepeilten Zielwert von zwei Prozent. Nun sei der Kostendruck für die Unternehmen weiter gestiegen, sagt Tacke. Was tun? Für viele Firmen sei das ein Problem: "Auf der Marktseite haben sie natürlich auch Angst, Kunden zu verlieren."

Preise rauf - oder weniger in der Packung

Dass Firmen deshalb den Weg zum Unternehmensberater einschlagen, klingt schon etwas sonderbar in den Ohren der Verbraucher, die ja nicht selten über steigende Preise klagen. Im Handel mit Lebensmitteln beispielsweise, so Tacke, sei der Spielraum auch nicht allzu groß. Schließlich sei der Weg zum nächsten Discounter, zum nächsten Schnäppchen also, selten weit - und Kunden verliere kein Unternehmer gern: "Sie wissen selbst aus dem tagtäglichen Einkauf, dass man den Preis erhöhen kann. Sie können aber auch weniger in die Packung tun. Das ist nichts anderes als eine Preiserhöhung."

Die Unternehmen müssten sich eben fragen, welche Art der Preiserhöhung denn bei ihren Kunden am besten durchzusetzen sei, empfiehlt Tacke: "Viele arbeiten weiterhin mit einem Schwellenpreis, also einem Preis von 7,99 Euro, 9,99 Euro - und verändern einfach nur die Packungsgröße." Das sei legitim.

Kundenspezifische Absprachen sind von Vorteil

Komplizierter, so Tacke, werde es, wenn ein und dasselbe Produkt von unterschiedlichen Wirtschaftszweigen benutzt werde. Beispielsweise ein Schleifmittel, das sowohl von Autozulieferern als auch von holzverarbeitenden Betrieben benutzt wird. "Wenn sie beispielsweise ein Schleifmittel verkaufen, das geht in 20 oder 30 verschiedene Branchen, die unterschiedlich stark aufgestellt sind, da müssen Sie segmentspezifisch vorgehen." Der Unternehmer müsse sich dann überlegen, von welchem Kunden er mehr und von welchem er weniger nehmen könne.

Um die Kunden nicht zu verprellen, vor allem, sie nicht zu verlieren, seien zahlreiche vertragliche Absprachen möglich. Die meisten Unternehmen, so Tacke, erreichten ohnehin nur die Hälfte ihrer ursprünglich angepeilten Preiserhöhungen. Denn als Gegenleistung für eine Preiserhöhung könne der Vertrieb beispielsweise dem einen oder anderen Kunden einen höheren Rabatt einräumen oder auch das Zahlungsziel verändern: "Sie können sagen, lieber Kunde, ich muss den Preis um fünf Prozent erhöhen. Dann sagt der Kunde okay, dafür zahle ich aber erst in 90 Tagen anstatt in 30 Tagen." Das ist nur ein Vorschlag, mit dem die Unternehmensberater arbeiten. Ein anderer: "Sie können Werbekostenzuschüsse geben. Es gibt eben zig Möglichkeiten, diese Preiserhöhung auf Kundenseite abzufedern oder abzumildern."

Inflation bedeutet Geldentwertung

Derzeit seien es hauptsächlich die gestiegenen Rohstoffpreise, die den Unternehmen heftig zusetzten und mit denen sie kalkulieren müssten, sagt Tacke: "Baumwolle ist im Preis in kürzester Zeit x-fach gestiegen. Eine Jeans wird man dann eben beim Aldi-Discounter nicht mehr für zehn Euro bekommen. Das ist einfach unmöglich, sondern die Jeans wird in Zukunft 13, 14 oder 15 Euro kosten."

Doch nicht nur die Unternehmen, die mit den hohen Preisen für Öl, Baumwolle oder Kupfer arbeiten müssten, sollten sich auf möglicherweise weiter steigende Inflationsraten einstellen, empfiehlt Georg Tacke. Denn die könnten leicht die Gewinne eines jeden Unternehmens kräftig schmälern: "Auch wenn man selbst kostenmäßig nicht betroffen ist: Inflation bedeutet Geldentwertung. Und auch das Unternehmen, das keine massive Kostensteigerung hat, sollte sich überlegen, ob es einfach zum Gegensteuern der Geldentwertung nicht auch an der Preisschraube drehen muss und drehen sollte."

Für einen dauerhaften Anstieg der Inflationsrate braucht es aber den gefürchteten Zweitrundeneffekt. Das bedeutet: Wenn nach den Rohstoffpreisen auch noch die Löhne in Deutschland kräftig anziehen, dann kann der Preisauftrieb für manches Unternehmen zur ernsten Gefahr werden.

Autorin: Monika Lohmüller
Redaktion: Henrik Böhme