Business-Tipps für Indien

In einem sind sich fast alle Wirtschaftsexperten einig: Machtpolitisch und wirtschaftlich wird die Großmacht USA neben China vor allem von Indien Konkurrenz bekommen. Denn Indien hat ein gewaltiges Potential als Absatz- und Produktionsstandort.

Doch es ist ein Markt, auf dem die Uhren anders ticken als in Europa. Denn Inder haben ein grundsätzlich anderes Verständnis von Zeit - was sich sogar in ihrer Sprache ausdrückt, wie die Unternehmerin Petra Mehl-Lammens erklärt: "Kal - das ist Hindi - und kann heute oder morgen heißen. Wenn Ihnen ein Inder also sagt: Morgen werde ich das machen - dann ist das nur die Übersetzung von Kal, mehr nicht." Das hieße nicht wirklich morgen, sondern einfach nur: nicht jetzt. Kal kann demnach in drei Tagen bedeuten, in vier Tagen, nächste Woche - oder überhaupt nicht.

Nur ein Beispiel von vielen über die Unterschiedlichkeit der Kulturen. Die ist ein häufiger Grund, weshalb westliche Geschäftsleute in Indien manchmal nicht die erhofften Abschlüsse erzielen oder sogar scheitern. Die Unternehmerin Mehl-Lammens hat schon vor dem großen Indien-Boom erkannt, dass westliche Unternehmer erst mal fit gemacht werden müssen für diesen neuen Markt.

Geschäfte brauchen Zeit

Seit 15 Jahren berät sie Führungskräfte bei interkulturellen Problemen. Über ihre Erfahrungen hat sie ein Buch geschrieben, das sie auf der Buchmesse vorstellte. Es heißt schlicht, aber viel versprechend: "Geschäftserfolg Indien". Darin erklärt sie, dass Inder erst Geschäfte abschließen, wenn sie ihren Partnern vertrauen. Und das braucht seine Zeit. "Daher ist es auch nicht möglich, nach Indien zu fliegen und sich in zwei Tagen einen Joint-Venture Partner zu suchen", meint Mehl-Lammens. Das funktioniere nicht.

Man muss erst einmal Beziehungen aufbauen. Und dabei sind alle Spielarten der Kommunikation wichtig. Auch "small talk". Aber dieser spielerische Umgang miteinander fällt vielen westlichen Unternehmern, die in der Regel eher an Fakten interessiert sind, schwer.

Kein Deal ohne Vertrauen

So passiere es auch immer wieder, sagt die Autorin, dass ein indischer Unternehmer sage: "Mein Gott, der möchte meine Geschäftszahlen haben. Ich kann dem doch nicht meine Zahlen geben! Ich kenne den doch überhaupt noch nicht, ich muss ihn erstmal kennen lernen - bis ich Vertrauen habe, und dann kann ich ihm die Geschäftszahlen geben." Und der Deutsche sage wiederum: "Wieso? Ich brauch' doch die Zahlen, sonst kann ich die Firma doch nicht beurteilen."

Es gilt viele Kommunikations- und Kultur-Klippen zu umschiffen. So sollte man immer bedenken, welcher Religion ein indischer Geschäftspartner angehört. Für einen gläubigen Hindu ist es vollkommen logisch, nach dem so genannten Shikanti Fest am 14. Januar vier Wochen lang keine Verträge zu unterzeichnen. Westliche Manager sollten Süd-Indern auch keine Fleischgerichte vorsetzen - die meisten von ihnen sind nämlich Vegetarier. Und natürlich ist es auch gut zu wissen, das ein kurzes, heftiges Kopfschütteln "Ja" heißt.