Arabischer Markt mit viel Potential für deutsche Firmen

Deutschland ist eine Exportnation, Produkte 'Made in Germany' sind weltweit gefragt. Auch in der arabischen Welt. Auf mehr als 49 Milliarden Euro belief sich 2013 das Handelsvolumen zwischen Deutschland und den arabischen Ländern. Zwei Drittel davon entfielen auf Exporte aus Deutschland. Maschinen, Autos, aber auch neue Technologien für die Energiegewinnung und die Wasserversorgung sind besonders gefragt.

Exportieren allein, das reicht nach Ansicht von Abdulaziz Al-Mikhlafi, Geschäftsführer der Ghorfa, der arabisch-deutschen Handelskammer in Berlin, jedoch nicht länger aus. "Deutsche Unternehmen sollten nicht nur an den Export denken, sondern die Region auch als Partner und als Standort begreifen." Das würden andere Länder auch tun, sagt er. "Es gibt große Konkurrenz aus dem Osten, aus China, Korea und Japan, die schlafen nicht." So habe China sein Handelsvolumen mit der arabischen Welt von zehn Milliarden US-Dollar im Jahr 2000 auf inzwischen 200 Milliarden US-Dollar gesteigert.

Chancen ergreifen

Zwar gibt es bereits viele deutsche Unternehmen, die Standorte in arabischen Ländern haben. Das gilt insbesondere für die Vereinigten Arabischen Emirate, aber auch für Marokko und Tunesien. Al-Mikhlafi spricht aber von "vergleichsweise bescheidenen" Investitionen. "Der Markt ist riesig und die Chancen sind es auch." In vielen Ländern gebe es inzwischen einen hohen Standard bei der Industrialisierung, vor allem in den Vereinigten Arabischen Emiraten und Saudi-Arabien.

Tatsächlich verfolgen viele arabische Länder heute ehrgeizige wirtschaftspolitische Pläne. Es geht darum, die Infrastruktur auszubauen, die Wirtschaft zu diversifizieren, eine nachhaltige Energieversorgung zu gewährleisten, das Gesundheits- und Bildungssystem zu modernisieren und die Wasserversorgung sowie die Verkehrswege zu verbessern.

Die Deutschen seien allerdings in der Regel nicht die ersten, wenn es darum gehe, Chancen zu ergreifen, urteilt Ghorfa-Geschäftsführer Al-Mikhlafi. "Der deutsche Mittelstand ist eher zurückhaltend." Zudem werde die arabische Welt von Deutschland aus gerne als Ganzes gesehen. Die politischen Umbrüche in Nordafrika und die Bürgerkriege in der Region täten das Übrige. Al-Mikhlafi wirbt für mehr Differenzierung. Die arabische Welt reiche von Irak und Oman im Osten bis Mauretanien im Westen. Man könne die Vereinigten Arabischen Emirate nicht mit Mauretanien oder Algerien vergleichen und den Irak nicht mit Tunesien.

Kulturelle Unterschiede

In der arabisch-deutschen Handelskammer wird viel dafür getan, um den Mittelstand von den geschäftlichen Möglichkeiten im Nahen und Mittleren Osten zu überzeugen und auch Hilfestellung dabei gegeben, den Schritt in den arabischen Markt zu wagen. Dazu gehören auch interkulturelle Seminare für deutsche Fach- und Führungskräfte. "Erfolgreich kommunizieren mit arabischen Geschäftspartnern" ist ein Seminarthema, aber auch "Geschäftsanbahnungen und Vertragsverhandlungen im arabischen Raum".

Wie wichtig das kulturelle Know-how für einen erfolgreichen Geschäftsabschluss in arabischen Ländern ist, weiß Carla Everhardt von der Unternehmensberatung Rödl & Partner. "Es ist definitiv eine andere Herangehensweise an einen Vertragsabschluss, als wir das so kennen", sagt sie. Ganz wichtig sei der persönliche Kontakt. "Man sagt immer, dass in der arabischen Welt das Geschäft der Freundschaft folgt, und das ist auch so." Auf arabischer Seite wolle man sich erst einmal mit dem deutschen Geschäftspartner bekannt machen.

Gut Ding will Weile haben

Praktisch kann das so ablaufen, dass auf den ersten fünf Treffen nur über allgemeine Themen gesprochen wird und überhaupt nicht über das anstehende Geschäft. "Es wird sich gegenseitig abgetastet, man unterhält sich und versucht so, ein Gefühl füreinander zu bekommen", erklärt Everhardt. Nicht selten geht es erst beim sechsten oder siebten Treffen ums Geschäft. "Und dann ist der eigentliche Vertragsabschluss oder das Zustandekommen des Geschäfts eigentlich nur noch eine Formsache", so die Rechtsanwältin.

Sie begleitet Mandanten regelmäßig bei Vertragsabschlüssen in arabischen Ländern und hat die Erfahrung gemacht, dass deutsche Unternehmer durchaus informiert sind, wenn sie den Schritt zur eigenen Präsenz im Ausland wagen wollen. Als größtes Hindernis würden die Investitionsbeschränkungen in vielen arabischen Ländern begriffen.

So muss in den Vereinigten Arabischen Emiraten grundsätzlich ein einheimischer Staatsbürger zu 51 Prozent am Geschäft beteiligt werden. Es werde zwar ständig darüber diskutiert, dass diese Einschränkung wegfallen soll. Everhardt glaubt aber nicht, dass das so schnell passieren wird. "Das ist natürlich auch ein gutes Modell, um das viele ausländische Geld, das ins Land kommt, an die lokalen Staatsbürger anzubinden - und sie so am Erfolg teilhaben zu lassen."