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文化经纬

德国商人的中国生意经

“和中国人做生意要靠关系,而关系可以用钱买到。”这句肺腑之言出自一位德国商人之口。他叫阿尔布莱希特•伯纳特,是德国FOQ技术有限公司的老总,主要产品是高级石英晶体元件和晶体振荡器。

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利来利往

伯纳特正在收拾行李,准备开始他为期12天的中国之旅。在今后的两周内,这位来自德国巴符州的企业家将要横穿中国大陆,遍访6座城市中的新旧客户。即使没有签约计划,这种周期性的客情维护也是必不可少。伯纳特说:“我对这一切早就习以为常。”

1980年,伯纳特第一次踏上遥远而陌生的中国,那个时候的深圳还只是一个边陲小渔村,远远不是今天这样人口过千万的繁华都市。从那时候起,伯纳特就已经意识到,带着德国人的思维习惯在中国是做不成生意的。地理上的距离感倒还在其次,观念上的差异才是真正的天遥地远。“合同不过是一张废纸。”伯纳特说:“除了处罚刑事犯罪,中国压根没有什么适用的商业法规。” 交游广阔比什么都重要。

中国人只和圈子里的人谈事情,面熟好说话,有了一个良好的开端,生意上的细节可以慢慢商量。根据伯纳特的经验,每一单货款的5%要打在差旅费里,另外还要拿出5%购买礼品,所谓“伸手不打送礼人”,伯纳特说:“中国人不喜欢空手上门的客人,朋友也好,交情也好,可以买通,也可以出卖。”

伯纳特都送过什么礼物?“平面彩电一度走俏,瑞士手表很受经理人士的欢迎。还有一种特别的药。”预防禽流感?当然不是。中国生意伙伴们要的是那种货真价实的蓝色小药丸。“在中国也能买到伟哥,不过我的朋友们可不想冒险吞下无效的假药。所以每次都是我特地从欧洲买来送给他们。”

不过,假冒伪劣并没有给伯纳特本人带来过什么伤害。“我们的产品都是根据顾客的要求特别定做的,生产批量很小,仿造起来意义不大。”

伯纳特说:“中国人非常勤劳,而且好学,我们不得不象他们那样少拿钱,多做事。” 中国的崛起令伯纳特感到了压力的存在,“中国公司仿佛着了魔一般拼命扩张,没有顾忌,不讲情谊。等着吧,还会有一些大企业迟早会落入中国人的手掌心里。”

同中国人打了那么多交道,伯纳特深有感悟:“他们追求私利,也喜欢显摆。如果有人买了一块劳力士手表,马上就会找裁缝截短他的袖口。”

伯纳特还学会了中国式幽默,“亚当和夏娃绝对不会是中国人,”他说:“否则被吃掉的就会是那条蛇,而不是那个苹果。”