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经济纵横

同中国做生意的诀窍:保持耐心,顾全颜面

放眼国外的德企数量在持续增长。其中原因各有不同,但想在经济后起之秀--中国投资的原因却如出一辙。这被所有在中国投资并盈利的外国商人所认同。 作为肠衣制造商Naimex Traider大老板的曼弗雷德·格伦特(Manfred Grundt),为了降低生产成本,将其公司首先转移到葡萄牙随后转移到中国。在中国,该企业雇用800名员工为其生产深受德国人喜爱的烤肠肠衣。

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在中国做生意的老外恐怕还要熟悉这些

要有耐心

数字本身就说明了一切。曼弗雷德·格伦特若想继续在德国生产肠衣,他就必须为他的每位雇员平均支付4500欧元。在中国却只用为每人支付800美金,这在中国人眼里还是一份高收入工作。曼弗雷德·格伦特别无选择,只能将目光投向中国。这家起步于70年代的小企业在1986年成为合资企业,达到巅峰。当时,无论是德国还是欧盟都不提供外交或经济援助。几乎没人能比曼弗雷德·格伦特更清楚,怎样使外国企业在中国立足。

格伦特说: "那些有耐心,愿意花时间精力,愿意疏通人脉的人必定会成功。在中国做生意必须清楚一点:中国商人是非常讲面子的。"

要给面子

生意上讲究"顾面子",顾全自己的面子还要顾全对方的。这特别适用于业务关系的建立。 外国商人只有接受中国合伙人的这一社会习俗,才有可能使企业盈利。除了要极其注意行为举止的礼貌,格伦特还认为,经常性的聚餐也不能忽视:

"要想疏通关系人脉,若不靠贿赂,仅仅只是单纯的聚餐,在中国完全行不通。我们到现在每一季度还会和来自兽医局,来自海关的人见面。我们认识很多年了, 那些当时还是兽医的人如今已经在北京坐上了部长职位。"

要有足够资金

当然,想取得这样的成功是件费时费力的事情。人脉、信任和友谊不能急于建立,而需要极大的耐心。耐心,这一特性恐怕对大多数德国企业家来说还很陌生。只有那些愿意磨练这一特性,那些能保障长期资金支出的企业家才能得到真正的机会。对此,格伦特深有体会。他说:

"我建议每个中产阶层的企业家,若想通过政府这一关,他们必须坚持忍耐两年以上。那些幻想两年内在中国取得生意上大成功的人最后可能会失去一切。"

这个建议对准备未来在中国投资的商人来说价值非凡。近几年来,不仅仅是德国商人,连政客都要面对这个"事实"。他们也要经历一个学习过程。格伦特估计,在5年左右,他们才能有所适应。这个时间或许对于许多德国企业来说还不算太长。假如这位来自明斯特兰的商人20多年前不明白这些道理,可能他的企业早已不复存在了。格伦特想:"我们可能会破产! 我们也许失去竞争力。假如没了中国,就没了生产点,那么我们这个行业里至少80%的企业都会走投无路。"

作者:Frank Gazon/余希

责编:李鱼

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