1. Inhalt
  2. Navigation
  3. Weitere Inhalte
  4. Metanavigation
  5. Suche
  6. Choose from 30 Languages

Економіка

Яку знижку дають у Німеччині постійним клієнтам?

Проаналізувавши поведінку німецьких споживачів, вчені виявили, що ті дедалі частіше торгуються з продавцями. Тож порекомендували бізнесу не боротися за покупця будь-якою ціною.

Тривалий час німецькі фахівці з маркетингу і менеджери з продажу вважали, що постійні клієнти зберігають вірність певному бренду, торговельному або сервісному підприємству лише тому, що до них звикли, а, отже, до цін в улюблених магазинах не дуже-то й придивлялись. В минулому, коли на ринку існувала невелика конкуренція, так і було. Однак зараз усе змінилось. 

Візеке: німці дедалі частіше торгуються в магазинах

Візеке: німці дедалі частіше торгуються в магазинах

Постійний покупець знає собі ціну

Така модель споживацької поведінки, що забезпечувала виробникам і продавцям непоганий заробіток, у сьогоднішній Німеччині зустрічається дедалі рідше. Нині постійний клієнт прекрасно знає собі ціну. А тому, активніше, ніж випадковий, вимагає знижок. Це головний висновок дослідження, проведеного професором Рурського університету в Бохумі, Яном Візеком.

Разом з асистентами науковець проаналізував модель поведінки понад шести тисяч осіб, які купували різні товари й послуги. Виявилось, що в понад трьохсот випадках, ті вступали в переговори з покупцями. І як виявилось - не даремно. У дослідженні вказується, що в середньому, постійні клієнти торгових підприємств, чи то автосалонів, меблевих магазинів, або бутиків модного одягу врешті-решт домагалися знижок у п'ять відсотків.

Більше того, як зауважив в інтерв’ю DW професор Візек, у кожної галузі своя специфіка цінової політики. Є випадки, коли продавці йдуть і на більш істотні знижки. Найшвидше можна домовитися з продавцями магазинів, в яких торгують предметами розкоші. Як помітив науковець, ті нерідко готові відпустити товар на 12% дешевше.

Інтернет навчив торгуватись

Звички німецьких споживачів змінилися передусім через розвиток інтернету: покупець тепер краще інформований про наявні на ринку пропозиції і завжди може скористатись віртуальним магазином. Професор Візек підтверджує: варто постійному клієнтові вказати продавцю на конкретні пропозиції конкурентів, як його шанси одержати більш вагому знижку зростають у рази.

Інтернет підкаже, де можна купити дешевше

Інтернет підкаже, де можна купити дешевше

"Продати товар за ціною, вказаною на ціннику, вже не вдається, - ділиться досвідом Ґергард Румберґ, власник широко відомого в Рейнській області меблевого магазину. – Зазвичай клієнти починають розмову з продавцем із запитання: за скільки ви мені це продасте? Тобто, вони одразу дають зрозуміти, що хочуть отримати знижку".

Під час дослідження Ян Візек і його співробітники прийшли до висновку, що постійні клієнти, настільки звикли до поступок продавця, що з кожним разом схильні вимагати від нього більших знижок. Як наслідок, колись вірний і улюблений покупець втрачає свою привабливість в очах продавця. Тож вчений радить бізнесменам, по-перше, не намагатися утримувати стару клієнтуру, а, по-друге, цілеспрямовано навчати продавців, як торгуватися з відданими, але занадто наполегливими клієнтами.

DW.COM