28.11.2001 Репортаж с ярмарки медицинского оборудования Medica

Вообще рынок медицинской техники является одним из самых стабильно и устойчиво развивающихся мировых рынков, объёмы которого оцениваются в 170 миллиардов евро. Именно эту гигантскую сумму ежегодно тратят больницы, поликлиники и частные врачи всего мира на своё техническое оснащение и переоснащение. Естественно, что на столь перспективный рынок стремятся выйти всё новые и новые фирмы. Для многих из них входным билетом становится участие в главном смотре достижений отрасли – в дюссельдорфской ярмарке MEDICA. О ней вам сейчас расскажет Елена Байер.

Раз в году, в конце ноября, столица федеральной земли Северный Рейн-Вестфалия Дюссельдорф на четыре дня становится столицей мира медицины. В выставочном комплексе на берегу Рейна, на международной ярмарке MEDICA, встречаются те, кто производит и продает медицинскую технику, оснащает всем необходимым больницы и врачебные практики, лаборатории и научно-исследовательские центры. Для мира медицины этот ежегодный смотр достижений отрасли - одно из главных событий года, подчёркивает генеральный директор фирмы "Дюссельдорфская ярмарка" Хорст Клостеркемпер (Horst Klosterkemper):

"В этом году MEDICA проходит в Дюссельдорфе в 33-й раз. Начиналось всё в 1967 с мероприятия, в котором приняли участие всего 128 экспонентов. Сегодня в 17-ти павильонах нашего выставочного комплекса представляют свою продукцию 3.600 фирм-участниц из более чем 60 стран мира, в том числе и из России. Из года в год росло и число посетителей: сегодня их за 4 дня работы ярмарки - более 120 тысяч человек, причем каждый третий приезжает на "Медику" из-за границы".

Посетители из США и Австралии, из Новой Зеландии и Японии и, разумеется, практически из всех стран Европы устремляются на "Медику" для того, чтобы ознакомиться с последними новинками отрасли, продолжает Хорст Клостеркемпер.

"Для экспонентов это означает огромную экономию средств. Им не нужно по несколько раз в год выставляться в разных регионах мира, как это принято в других отраслях. Достаточно раз в год приехать на "Медику" в Дюссельдорф, и им открывается весь мировой рынок".

Однако дюссельдорфская "MEDICA" - ярмарка не только для тех, кто принимает решения по закупке медицинского оборудования, отмечает Михаэль Мандель (Michael Mandel), представитель фирмы «Дюссельдорфская ярмарка» в России:

"Я как раз только что прошел по стендам ярмарки с нашей гостьей из Москвы, врачом и журналистом - главным редактором журнала "Лечащий врач". Её реакция поразила даже меня: она была просто в восторге от разнообразия техники, от количества фирм-производителей, о которых она как специалист никогда даже и не слышала. Причем именно для врачей MEDICA - просто рай: ведь здесь можно не только увидеть новейшее оборудование, но и тут же на стенде испробовать его в действии".

"На стендах "Хитачи", "Мицубиси" или "Филипса" вы можете сесть и сами произвести, например, ультразвуковое обследование, ведь практически на каждом стенде в вашем распоряжении – сотрудники фирм, охотно испольняющие роль «пациентов».

Правда, на «Медику» врачи приезжают не только из-за технических новинок. Проходящий параллельно с ярмаркой всемирный конгресс врачей является грандиозной биржей медицинского ноу-хау, подчеркивает Герд Фишер, один из ведущих менеджеров Германского общества содействия развитию медицинской диагностики. Это общество является организатором конгресса и называется тоже Medica. Причем, это - не случайное совпадение, рассказывает Герд Фишер (Gerd Fischer):

"Общество Medica более 30 лет назад стояло у истоков ярмарки. Тогда небольшая группа немецких врачей решила организовать своего рода семинары по повышению квалификации. Для того, чтобы финансировать такое мероприятие, пришлось обратиться за помощью к спонсорам - к производителям медицинской техники и оборудования".

Так сложился союз практикующих врачей, учёных и промышленников – союз, благодаря которому MEDICA за три десятилетия превратилась в одну из крупнейших международных ярмарок в мире. Врачи, приезжающие на конгресс из самых разных стран, являются одновременно и потребителями продукции тех фирм, которые выставляются в павильонах «Медики».

Для экспонентов такая близость к потребителю - один из главных аргументов в пользу участия в дюссельдорфской "Медике", указывает Петер Экер (Peter Ecker), шеф отдела маркетинга и сбыта молодой немецкой фирмы MediWorld. Эта основанная в прошлом году фирма, выпускающая самый легкий в мире портативный аппарат для снятия долгосрочной электрокардиограммы, рассматривает свое участие в ярмарке как залог коммерческого успеха на мировом рынке. Впрочем, менеджеры этой фирмы думают в глобальных масштабах не только тогда, когда речь заходит о сбыте, подчеркивает Петер Экер:

"Мы тесно сотрудничаем с Институтом кардиологии в Литве. Выпускаемый нами продукт был разработан на основе опыта врачей-кардиологов этого института, а компьютерный софт, необходимый для обработки получаемых данных – это плод труда литовских программистов".

Таким образом, немецкие высокие технологии в сочетании с высокой квалификацией как медиков, так и компьютерщиков из Литвы дали фирме возможность выйти на мировой рынок с новинкой, которая стала настоящей сенсацией. Благодаря этому бескабельному прибору весом всего в 20 граммов сегодня можно сделать 24-хчасовую электрокардиограмму, не нарушая при этом привычного ритма жизни пациента.

Однако давайте не будем углубляться в технические и медицинские подробности, а лучше перейдем в соседний павильон и заглянем на стенд, который бросается в глаза уже издалека. Над морем больнично-стерильных современных конструкций возвышается, словно сказочный терем с башенками-луковками, стенд с надписью "ТюменьМедиКо". Шеф отдела экспорта Тюменского завода медицинского оборудования Виктор Буяков приглашает меня за уютный, почти дачный столик из светлого дерева...

"У нас есть специалисты-маркетологи, которые профессионально занимаются подготовкой к выставке, и было принято решение "выделиться" вот таким русским стилем, чтобы издалека можно было определить, что это - Россия".

О вкусах, как известно, не спорят: для одних этот псевдорусский стиль - безвкусица или развесистая клюква, для других - гениальный маркетинговый ход. Во всяком случае на стенде, который, между прочим, был удостоен на ярмарке специальной премии за необычное оформление, от посетителей отбоя нет! Стерилизационное оборудование, а также инъекционные иглы и одноразовые шприцы, сделанные в Тюмени, пользуются большим спросом не только в России, но и за рубежом: в станах СНГ, в Болгарии, Египте и Вьетнаме, рассказывает Виктор Буяков. Однако отвоевывать свое место на мировом рынке медицинского оборудования нелегко:

"Сейчас проблема выхода на международный рынок - это проблема получения международного сертификата ISO. В настоящее время сертификация у нас идет, но скоро мы ее получим. И тогда мы сможем более уверенно участвовать в следующих выставках в Дюссельдорфе и предлагать нашу продукцию. Потому что сейчас потенциальных клиентов останавливает только отсутствие этого сертификата. Я думаю, что в следующем году мы будем в этом отношении выглядеть более серьезно".

Не хочу, чтобы возникло ощущение, будто Тюменский завод медицинского оборудования - новичок в бизнесе. В России это предприятие с 40-летним стажем занимает ведущие позиции в отрасли, а на дюссельдорфской "Медике" тюменцы выставляются уже в четвертый раз...

"Почему именно выставка в Дюссельдорфе? Потому что это - мировая выставка, и здесь мы можем лицом к лицу встретиться с нашими потенциальными клиентами не только из Германии".

При решении организационных вопросов, связанных с участием в "Медике", российским экспонентам немалую поддержку оказывает московское представительство фирмы «Дюссельдорфская ярмарка», которое возглавляет уже знакомый нам Михаэль Мандель. От выбора стенда до размещения в дешевых (по сравнению с гостиницами) частных квартирах – во всём фирма старается помочь своим российским клиентам, подчеркивает г-н Мандель, который прекрасно понимает, как это сложно - делать первые шаги на мировом рынке:

"Тот, кто хочет выйти на мировой рынок, должен быть представлен на "Медике". Другого пути нет. Первый шаг, как правило, - участие в выставке на общем стенде вместе с другими экспонентами-новичками. Причем мы заранее предупреждаем наших клиентов, чтобы у них не было лишних иллюзий: ждать заключения контрактов в первый же раз, прямо на стенде, не стоит. Ярмарка - это биржа контактов! И если из ста визитных карточек, полученных на "Медике", десять окажутся от серьезно заинтересованных потенциальных клиентов, то это - большой успех".

Не слишком ли велики затраты на поездку "за тридевять земель" и оформление огромного стенда ради пары визитных карточек? - спрашиваю я Виктора Буякова:

"Ну, выглядит, конечно, всё шикарно и кажется, что всё - дорого. На самом деле по международным меркам, я считаю, мы потратили не так много. На многом нам по русской привычке удалось сэкономить... Но, как говорят американцы: сэкономленные деньги - заработанные деньги!"

Выпытать коммерческую тайну - сколько стоило тюменцам участие в дюссельдорфской "Медике" - мне так и не удалось. Однако куда более интересным мне показалось сравнение с московской ярмаркой «Здравоохранение» в выставочном комплексе на Красной Пресне, участие в которой тюменцам обходится, по словам г-на Буякова, не дешевле...

И всё-таки, неужели всё так гладко? Неужели вот так уж и нет никаких проблем у российского экспонента на международной ярмарке в Германии?

"Для нас большим подводным камнем является таможня - вывоз нашего выставочного оборудования. Несмотря на то, что это - международная выставка, наша российская таможня относится ко всему слишком серьезно, и некоторые вещи было просто невозможно затаможить, так что мы даже не смогли их привезти! Это была проблема - на самом деле... А всё остальное проблемой не является. Главное - всё четко спланировать".

А именно при планировании можно положиться на поддержку сотрудников «Дюссельдорфской ярмарки» в Москве, подчеркивает Михаэль Мандель. Причем они охотно помогут не только крупным заводам и фирмам-экспонентам, но и потенциальным посетителям. Это могут быть и покупатели медицинской техники, и врачи, и сотрудники медицинских исследовательских центров, которым интересна как сама ярмарка, так и проходящий параллельно конгресс медиков:

"Это конгресс для врачей. Правда, информация в первую очередь ориентирована на врачей из Германии, поэтому большинство докладов - где-то 90% - де