13.09.2001 Как в Германии открыть бюро путешествий?
На днях я побывал в кёльнском бюро путешествий Леонида Каплана. Телефон у сотрудницы бюро путешествий Ларисы Пишвановой звонит бесперебойно. Но обратили ли вы внимание на то, в каком спокойном и доброжелательном тоне Лариса говорит с клиентами. Не в этом ли причина успеха одного из семи русскоязычных бюро путешествий в Кельне? Нет, не только в этом. Уединившись в одном из более тихих помещений офиса, я беседую с руководителем бюро путешествий Леонидом Капланом.
- Расскажите, пожалуйста, что собой представляет ваше бюро, как давно вы уже существуете в Кельне и кто ваши клиенты.
- - Наше бюро существует уже пять лет, как самостоятельное бюро в кельне, нашими клиентами являются как русские переселенцы, сохранившие контакты со своей бывшей родиной. Кроме того, это также немцы, которые имеют либо коммерческие связи с Россией – постоянно летают представители мощных, больших фирм, имеющих контракты с Россией. Это просто туристы, желающие посетить Москву, Петербург. Кроме того большой круг лиц, имеющих родственников за границей, например, смешанные семьи. Помимо этой деятельности мы занимаемся просто организацией отдыха для людей в обычных туристических местах: Канары, Майорка, Испания, Турция, все что угодно. Этим мы занимаемся как для русских клиентов, так и для немцев. Отдельная область нашей работы – консульские услуги. В основном в посольствах России, Украины, Белоруссии, других посольствах стран бывшего Советского Союза.
- Скажите, пожалуйста, что нужно для того, чтобы открыть бюро путешествий в Германии.
- - Это занимает практически 10-15 минут. Надо заплатить 40 марок и получить право на занятие этой деятельностью. Необходимо указать название фирмы, виды деятельности, которой она предполагает заниматься. Если бизнес не связан с какими-то особыми обстоятельствами, нуждающимися в проверке, как, например, в медицине или в пищевой промышленности, где необходимо предъявить бумаги, свидетельствующие о наличии права на занятие подобными видами деятельности, то все очень просто. Для туристического бизнеса не предусмотрены никакие специальные контрольные мероприятия.
- Формально открыть предприятие – это полдела. А что нужно сделать, чтобы оно функционировало так, как функционирует ваше бюро путешествий? Вы имеете богатую клиентуру, ваше имя хорошо известно в Кельне и далеко за его пределами. Чем обусловлен такой успех?
- - Сразу после приезда из России я, окончив языковые курсы, прослушал двухгодичную практику в одном из больших немецких бюро путешествий, где я приобрел предварительный опыт работы. Конечно, поначалу было страшно: у нас было очень плохое помещение на маленькой улочке, нас никто не знал, и практически, кроме меня, моей жены, моей коллеги, которая работает со мной пять лет, и моей дочери ни один человек не верил в успех этого предприятия. Мы сделали довольно оригинальную рекламу: это были желтые листки, на которых были перечислены наши услуги, а с другой стороны была надпись – полезные телефоны в Кельне. Мы были первые, кому пришла в голову эта мысль. Там были телефоны для человека, который только что появился в этом городе, в этой стране: полиция, скорая помощь, телефоны русскоязычных врачей, русских библиотек – порядка 80 телефонов. После этого мы с сыном объехали все районы, в которых живут русские, и опустили эти листки в почтовые ящики. До сих пор к нам приходят люди с этими желтыми листками, которые они не выкидывают, как другие рекламки, из-за этих телефонов.
- Это говорит о том, как важен первый рекламный трюк.
- - Это была хорошая идея именно потому, что мы не расписывали какие мы хорошие, какие у нас низкие цены и т. д. Все об этом пишут. У людей уже выработалась устойчивая неприязнь к подобной рекламе.
- Здесь я впервые увидел, как легко вы входите в эту компьютерную систему, как у клиента тут же появляется информация о наличии билетов, свободных мест. В других подобных бюро, такую информация сразу не дадут, а говорят, что перезвонят и т. д. У вас что, особый вход? Нужно ли иметь какое-то разрешение?
- - Нет. Как и все, что существует в так называемом капиталистическом мире, это просто можно купить. Мы просто купили систему, в которой работают практически все немецкие бюро путешествий, систему бронирования полетов, путешествий, гостиниц во всем мире. Мы продаем по 20, бывает по 30 билетов в день – без такой системы это просто невозможно. Клиент часто хочет знать, как можно сэкономить.
- Я слышал от людей, которые у вас покупали билеты, что у вас цены несколько ниже, чем в немецких бюро путешествий.
- - Я являюсь прямым агентом Аэрофлота, Пулковских Авиалиний и других авиакомпаний в Кельне. Выполняя очень большой объем работ, я получаю достаточно низкие закупочные цены. Мы считаем, что лучше продать 10 билетов по более низкой цене, чем 2 по более высокой.
- Это своего рода борьба за клиента?
- - Это рынок. Сейчас вокруг много всяких бюро путешествий. У нас два козыря – нормальное обслуживание, высокое качество, в смысле обязательности, точности соблюдения наших соглашений с клиентом, ну и, естественно, ценовая политика. Число наших клиентов в месяц колеблется от 250 до 450 человек. И удельная часть немцев растет, что я считаю очень хорошим показателем.
- А на Люфтганзу у вас цены ниже, чем в обычном бюро?
- - Сейчас существуют так называемые этнические тарифы. То есть Люфтганза и некоторые другие авиакомпании учитывают частоту полетов переселенцев из других стран и бывшего Советского Союза, учитывают сохранившиеся связи этих людей со своей бывшей родиной. Они понизили для этих людей стоимость билета или ввели другие льготы, например, разрешают провозить большее количество багажа, предоставляют возможность замены даты обратного вылета на льготных условиях.
- А кем вы были в прошлой жизни?
- - В прошлой жизни... помните у Бродского: «для того чтобы понять эту жизнь, нужно прожить хотя бы еще одну». Я уже эту жизнь прожил. Да прошлая жизнь была совсем другая жизнь. Я приехал из Львова, из Украины, тогда она только что отделилась от СССР. Многие наверно еще помнят те времена. Один из самых популярных в СССР телевизоров назывался «Электрон».
Это огромное объединение, в составе которого был НИИ, разрабатывавший эти телевизоры. Я был начальником отделения этого института. У меня было 85 человек подчиненных. Мы занимались разработкой и изготовлением печатных плат для всех этих телевизоров, в основном это были компьютерные системы. Работа мне очень нравилась, у меня был прекрасный коллектив. Я им с огромным удовольствием передаю привет. Но, к сожалению, экономическое положение на Украине не очень хорошее, завод сейчас простаивает, НИИ не функционирует. Это была одна из причин, подтолкнувших меня к окончательному решению переехать в Германию.
Я приехал не один, со мной приехало 5-6 моих друзей моего же возраста. Когда я приехал, мне сказали, что в моем возрасте работать по специальности инженером-электронщиком, радиоинженером практически невозможно. Я в это поверил. Поэтому я пошел на работу, которую мне предложили сразу же по окончании курсов. Два года я проходил практику в бюро путешествий, делая все что угодно, вплоть до выполнения курьерских обязанностей. Естественно, что я чесу-то научился. Конечно при определенной настойчивости, при определенном желании.
Необходимо четко понимать, что хотя там я был начальником отделения здесь мне надо освободиться от иллюзий и надежд на то, что я буду занимать руководящую должность. Я понимал, что я должен начинать с самого начала. Вторая твоя жизнь начинается здесь опять с нуля. Все, чего ты достиг там, это только твое внутреннее. Никто тебя здесь не знает, и ты еще ничего не знаешь. И нужно быть готовым начать с самого нуля. И нужно с самого начала принять правильное решение.
У меня была одна знакомая молодая женщина, которая защитила в Москве диссертацию, она полиграфист. Она приехала сюда, зная полиграфическое производство, и искала себе занятие. Сначала она пошла на фирму, занимающуюся полиграфическим оборудованием, и предложила помочь фирме найти новые рынки сбыта в России. Она была согласно работать бесплатно, для начала они должны ей оплатить только несколько командировок в Россию для приобретения контактов. Они ей поверили. Она проработала там полгода – год. Сделала несколько контрактов с Россией по закупке полиграфического оборудования, красок, бумаги, стала работником этой фирмы. А сейчас она уже совладелец этой крупной немецкой фирмы. Таких примеров я знаю очень много. Я знаю программистов, которые начинали работать на очень низких окладах в две, две с половиной, три тысячи марок, а сегодня они получают до 10 тысяч марок в месяц. Они работают программистами на крупнейших фирмах, на Сименс и т. д. здесь человеку дается новая оценка. Оценка всего прожитого в прошлой жизни и достигнутого. Оценка технического уровня, психологического и морального. К этому нужно быть готовым.
- А вы сами, какую оценку себе дадите?
- - Если кто-то чем-то недоволен, тоя четко знаю, что причины эти не внешние, а внутренние. Не объективные, а субъективные. То есть, если я чего-то не достиг и чем-то не доволен, то я точно знаю, что это зависит только от меня.
Моим собеседником был руководитель бюро путешествий Леонид Каплан.