1. Inhalt
  2. Navigation
  3. Weitere Inhalte
  4. Metanavigation
  5. Suche
  6. Choose from 30 Languages

Автосалон

Как немцы покупают машину

24.05.2002

Не раз меня уже просили рассказать о том, как немцы покупают машины. Есть ли разница в автомобильных предпочтениях между западными и восточными немцами. Как никак различные традиции, различные доходы, даже дороги различные. Конечно, дороги на территории ГДР стали улучшаться как по мановению волшебной палочки ещё в середине 1990 года, когда стало известно, что объединение не за горами, когда ещё существовала ГДР, но марка ГДР уже исчезла. Государство первым делом взялось за ремонт и расширение дорог. Повсюду в ГДР появились авторынки подержанных машин. Торговцы скупили на западе буквально всё, чтобы втридорога продать тогда ещё во многом наивным гражданам социалистической Германии. Иными путями пришёл на рынок грейфсвальдский дилер Вольф-Дитер Пэнтцер. Грайфсвальд - это городок на северо-востоке Германии на берегу Балтики.

Авторынок восточной Германии отличается от того, что сложился на западе страны. Nissan´у, чьи автомобили продаются в моём магазине, принадлежат до 12% рынка. Хотя, в среднем по Германии Nissan имеет не более двух процентов рынка. Практически, 12% - это объём продаж VW, самой популярной марки в Германии.

В прошлой передаче мы уже говорили о популярности VW в Германии. Его имидж объясняется, с одной стороны, традиционной верой большинства немцев в то, что немецкие машины - самые надёжные в мире (но об этом чуть позже), а с другой стороны, популярность VW в стране объясняется определённой консервативностью немецкого покупателя, который, выбрав однажды свою марку, остаётся ей верен всю жизнь. Грейфсвальдский дилер Вольф-Дитер Пэнтцер считает, что в эту картину нужно внести определённые коррективы:

«Можно сказать, что в этом регионе - на востоке Германии, на территории бывшей ГДР, в так называемых "новых федеральных землях" люди легче, чем на западе, меняют марки автомобилей. Имидж марки, её репутация определяющей роли здесь не играет. Значительно важнее качество машины, дизайн и цена, вернее, оптимальное соотношение цены и качества. Не менее важен для покупателей и имидж продавца. Доверие восточных немцев к марке, имиджу машины значительно слабее, чем доверие к дилеру».

«Мой автомагазин - HansaAutohaus Paentzer стал самостоятельной маркой. Мы продаём и подержанные автомобили, а потому наша доля на рынке очень высока. Мы продаём в год около 200 новых машин, 400 подержанных. Подержанная машина стоит у нас в магазине не более 25 дней. В среднем по Германии эта цифра в четыре раза больше, т.е. можно сказать, что Пэнтцеру люди доверяют в четыре раза больше, чем среднестатистическому продавцу. Правда, объём продажи новых машин в нашем регионе, в новых федеральных землях, ниже, чем на западе - это объясняется тем, что покупательная способность здешнего населения ниже, чем в "старых землях". Поэтому здесь лучше идут подержанные машины, но свежие и с малым пробегом, прежде всего, так называемые, "Jahreswagen"».

Под словом Jahreswagen подразумеваются в Германии собственные машины, принадлежащие людям, работающим на автозаводах. Эти люди имеют право купить раз в год на работе машину с большой скидкой. Естественно, они быстро продают этот автомобиль. Многие продают, ни разу не воспользовавшись им. Это нетрудно понять: куда может ездить рабочий, вынужденный стоять целый день на конвейере. Естественно, купить такую машину выгоднее. Раньше продажа Jahreswagen была только личным делом их владельцев и происходила на специальных площадках вблизи заводских ворот. Со временем они - владельцы - стали создавать нечто вроде кооперативов для продажи машин, а сейчас это дело всё больше берут в свои руки автодилеры. Поскольку посредник так же должен что-то заработать на этой сделке, машина становится несколько дороже, чем если бы её покупали прямо у рабочего, но тем не менее такая форма продажа остаётся) выгодной всем - и рабочему, и покупателю, и дилеру, вроде Вольфа-Олафа Пэнтцера, интервью с которым вы слушаете и который стал одним из лучших дилеров концерна Nissan в Германии.

«Когда говорят "один из лучших дилеров", то нужно понимать, что этот титул присуждается не навечно, за него нужно бороться постоянно. Я вхожу в десятку лучших в течение последних пяти лет. Мне удалось этого добиться в условиях постоянно падающего рынка. В 1999м-2000м годах наш оборот был в 20 раз выше, чем в среднем по стране».

Естественно, Пэнтцер не хочет раскрывать секреты своей методики, позволяющей ему добиваться столь высоких результатов. Но основные тезисы излагает с готовностью:

«Во-первых, предприниматель должен постоянно что-то предпринимать. Начиная дело, нужно иметь определённый план. Видя, что рынок не соответствует вашим представлениям, вы должны подумать, что надо сделать, чтобы тем не менее достичь своих целей. Я никогда не обращался за помощью к политикам, никогда не думал, что они могут для меня сделать. Нет, я всегда пытаюсь сделать что-то для страны, для людей, отлично понимая, что это поможет и моему делу. Подготовку, которую получают мои сотрудники, можно сравнить с тренировками спортсменов-профессионалов, перед которыми ставятся вполне конкретные цели. Например, наша первая цель была: за два года войти в первую десятку дилеров. Хотя в тот момент, в момент своего основания в 1994 году, этот магазин Nissan находился на последнем - 980м месте. Нам удалось этого достичь только благодаря тому, что мы стали хорошо мотивированной командой. Одиночка здесь ничего сделать не сможет. Я один могу разработать хорошую идею, но реализовать её может только команда».

Нужно ли понимать это так, что заработок каждого члена команды прямо зависит от его личного вклада в общее дело?

«Я могу сказать только одно: заработок продавца не имеет верхнего предела. Каждый получает свою долю от состоявшейся сделки. Если продавец хочет хорошо зарабатывать, то почему надо лишать его этой возможности? Ведь если футбольная команда добивается какой-то особой цели - выигрывает кубок, или чемпионат, то каждый член команды получает свою премию. Но наши специальные программы, специальные предложения нацелены прежде всего на то, чтобы привлечь покупателя, чтобы дать ему за те же деньги больше, чем дают другие».

Как вы узнаёте интересы покупателя?

«Успех нашего предприятия объясняется прежде всего психологией. Нужно всегда пытаться поставить себя на место покупателя, понять, почему именно он хочет, или должен купить именно эту машину. Что может его в ней привлечь, что будет его радовать. Мне кажется, что здесь применима поговорка: червяк должен нравиться не рыбаку, а рыбке».

Но, чтобы рыбаку было хорошо, рыбы должно быть много. Регион же ваш, Грайфсвальд и его окрестности, находится на периферии страны, а федеральная земля Мекленбург-Передняя Померания - считается самой бедной частью Германии. К тому же машина - товар длительного пользования. Обычный человек не может ведь менять машины каждый день. Как вы находите всё новых покупателей?

«Конечно, было бы неплохо, если бы люди меняли автомобили два раза в год. Но таких клиентов здесь немного. Поэтому наша работа строится на том, что мы устанавливаем почти дружеские отношения с нашими покупателями. Я как-то посчитал: если 18-летний купит свой первый автомобиль у нас и останется нашим клиентом до 60 лет, то мы заработаем на этом до 250 тысяч евро. У нас сейчас четыре тысячи постоянных клиентов. Кстати, существуют расчёты, которые говорят, что привлечение одного нового клиента обходится в пять раз дороже, чем "удержание" старого. Работа с покупателями для нас очень важна. Мы регулярно устраиваем различные праздники, в которых участвуют до 40 тысяч человек. Например, первого мая организовали что-то вроде ярмарки, в которой участвовали все автомагазины, расположенные в, так называемой, автомобильной миле Грайфсвальда».

Эта "автомобильная миля" представляет собой территорию, своего рода городок, состоящий из 13 магазинов, представляющих все без исключения автоконцерны. На первый взгляд, странное решение - все конкуренты находятся на одном пятачке. Покупателям так, конечно, удобнее: легче сравнивать, легче выбирать. Посмотрел там, посмотрел здесь. Что-то вспомнил - вернулся. Но не усложняет ли это работу дилерам, не наступают ли они друг другу на пятки? Оказывается, нет. Более того Вольф-Олаф Пэнтцер предлагал даже собрать все эти магазины под одной крышей.

«Когда я впервые увидел проект "автомобильной мили" в Грайфсвальде, то предложил сделать что-то вроде универмага, где каждая компания продавала бы свои машины самостоятельно, независимо друг от друга, но в тоже время все действовали бы как единая сила, скажем, при работе с рекламодателями, городскими и коммунальными структурами, или со средствами массовой информации. Это можно себе представить как многосемейный дом».

Т.е. в одном магазине продаются только Мерседесы и его родственники - от Крайслера до Смарта, в другом продаются только автомобили концерна Форльксваген - от Гольфа до Бентли и от Сеата до Бугатти. Этому способствует и закон, который не позволяет фирменным магазинам торговать машинами других концернов. Но в ближайшее время эти ограничения, судя по всему будут отменены. Тем не менее, как говорит Вольф-Олаф Пэнтцер, его новая конкуренция не пугает:

«Уже сейчас я могу с уверенностью сказать, что здесь имя Пэнтцер уже стало самостоятельной маркой. Мне уже многие покупатели говорили, что им неважно какую именно машину они покупают, решающим моментом, гарантией качества является то, что они покупают эту машину у меня. Да мы знаем сами. Сейчас нет плохих машин. Все продукты примерно одинаковы. Преимущество получает тот, у кого лучше контакт с покупателями. Дилер сегодня становится не столько продавцом, сколько другом».

В разговоре с Вольфом-Олафом Пэнтцером шла речь и о рынке подержанных машин, и об утилизации автомобилей. Но об этом в следующий раз. Пока же послушаем об автомобилях, которые у Пэнтцера, бесспорно, появятся. Но не завтра, потому что их видели пока только специалисты, да посетители выставок.

Почти все японские автопроизводители, за исключением Mitsubishi, имеют на рынке США своих «двойников», которые под другими названиями выпускают автомобили класса «люкс». Создано это было разумеется для того, чтобы более удачно продавать автомобили своих компаний в Америке.

Так компания Nissan совсем недавно представила сразу две интересные новинки для своей американской марки Infiniti, ориентированные на активных водителей.

Первая из них - это новое спортивное купе Infiniti G35, построенное на базе седана с тем же именем(продажи которого, кстати сказать, начались 11 марта по базовой цене в 27 100 долларов). Вторая новинка от Infiniti - это "заряженный" седан М45.

Итак, для постройки, тогда еще, седана Infiniti G35, специалисты Nissan использовали платформу нового купе Nissan 350Z, применив то же шасси, легкую алюминиевую подвеску и тот же двигатель.

Купе, в отличие от седана G35, получит 6 - ти скоростную механическую коробку передач от того же Nissan 350Z. В стандартной комплектации автомобиль оснащен 16 - ти дюймовыми колесами, можно заказать и 17-дюймовые с размером шин 215/55.

Во внешнем облике нового купе проглядываются конечно черты седана G35. Однако, вместо четырех дверей на седане, на купе будет лишь две. Вертикальные ксеноновые фары, впечатляет стильная спортивная форма кузова.

С одной стороны интерьер автомобиля максимально функционален - ничего лишнего. В перовую очередь всё приспособлено под водителя с энергичной, спортивной манерой вождения. С другой стороны - роскошное качество отделки салона и проработка мельчайших деталей в интерьере.

В качестве опций предлагается cd-changer на 6 дисков, DVD плеер, навигационная система с выдвигающимся 6.5 - дюймовым монитором, кожаная обивка и многое другое.

Так что теперь мы знаем, как Infiniti удается так дешево стоить в базовой версии - просто практически все предлагается только в качестве так называемого "дополнительного оборудования".

"G35 Coupe - автомобиль, переводящий компанию на новую ступень совершенства, « говорит Mark McNabb, вице-президент и генеральный менеджер Infiniti Division. "В новом автомобиле сочетаются такие показатели, как роскошь, привод на передние колёса, заимствованные от флагманов Q45 и у седана G35, в то же время G35 Coupe - это незабываемые ощущения динамики, спортивного духа и элегантного стиля жизни."

Также как и седан, купе будет оснащаться 3,5-литровым двигателем V6, мощностью 275 л. с.

Как отмечают представители компании, основным конкурентом седану и купе G35, будут автомобили BWM 3-Series, лидирующие в этом сегменте рынка.

Вторая новинка – среднего размера седан Infiniti М45, который должен будет конкурировать с такими мощными седанами, как BMW 5-Series или Mercedes E-Class. M45 оснащен двигателем V8 в противовес 6 - ти цилиндровым моторам у его основных конкурентов. При этом уровень комфорта у Infiniti ничуть не хуже. 4, 5-литровый агрегат, мощностью 340 л. с. позаимствован у модели Q45. Двигатель работает в паре с 5-ступенчатой автоматической трансмиссией.

Новинка оснащается 18-дюймовыми колесами, высокотехнологичной тормозной системой, системой голосового управления навигационной системой и адаптивным круиз - контролем. Предполагаемая стоимость М45 около 40 000 долларов и это гораздо меньше, чем стоимость такого класса моделей у других компаний.

Дизайн автомобиля весьма необычен: агрессивная выдающаяся вперед решетка радиатора, интегрированная с блоком передних фар, состоит из широких хромовых горизонтальных брусков.

Даже одного взгляда в салон будет достаточно, чтобы понять класс автомобиля. Сочетающих роскошного качества отделки салона из натуральных материалов с прекрасной технической базой: аудио - система Bose c семью динамиками, климат контроль, бортовой компьютер, отображающий данные на большом жидкокристаллическом дисплее и многое другое.

Новый М45 должен занять место между флагманом Q45, – от которого ему досталась большая часть технического оснащения и уже в двух словах упомянутого Infiniti G35 Sport Sedan.

О точных сроках выхода серийных экземпляров пока ничего не известно.

Но возможно, что в продаже обе новинки от Nissan появятся уже в этом году как модели 2003 модельного года.

Компания Nissan подтвердила информацию о том, что ее прибыли за прошедший финансовый год составили 3,8 миллиарда долларов, что является лучшим показателем в истории компании.

Перед подведением итогов исполнительный директор Nissan, Карлос Госн сообщил, что результат достигнут за счет серьезного увеличения объемов продаж автомобилей и падения курса йены. Госн также сумел сократить расходы компании, уволив почти 23.000 человек с заводов Nissan.