Εθνομάρκετινγκ στη Γερμανία: Στόχος το καλάθι του μετανάστη καταναλωτή

Οι Γερμανοί επιχειρηματίες ανακάλυψαν έναν τομέα διεύρυνσης των δραστηριοτήτων τους, που από τα μέσα της δεκαετίας του ’80 η αμερικανική οικονομία ονομάζει «εθνομάρκετινγκ». Και σημαίνει η εξειδικευμένη προσφορά υπηρεσιών, εμπορευμάτων και καταναλωτικών στις κοινότητες των μεταναστών σε συνάρτηση πάντα με τις ανάγκες τους και τις καταναλωτικές τους συνήθειες.

Στη Γερμανία ζουν γύρω στα 15 εκατομμύρια μετανάστες ή πολίτες με μεταναστευτική προέλευση. Οι εταιρείες τηλεπικοινωνιών ανακάλυψαν πρώτες αυτή την ‘τρύπα’ στην αγορά και τις ακολούθησαν οι τράπεζες, οι αυτοκινητοβιομηχανίες και τώρα τελευταία και οι εταιρείες παροχής ενέργειας.

Οι εταιρείες ενέργειας ανακάλυψαν τους μετανάστες καταναλωτές

Τα τελευταία 10 χρόνια στη Γερμανία ξεφύτρωσαν σαν μανιτάρια εκατοντάδες γραφεία και επιχειρήσεις προώθησης εθνομάρκετινγκ που διακινούν προϊόντα προς τους μετανάστες καταναλωτές ή προγραμματίζουν τον σχεδιασμό προώθησης καταναλωτικών προϊόντων μεγάλων εταιρειών ή ομίλων στις διάφορες μεταναστευτικές ομάδες.

Το πιο χαρακτηριστικό παράδειγμα είναι η εταιρεία τηλεπικοινωνιών OTELO, η οποία προώθησε πολύ γρήγορα στην ιστοσελίδα της τα πακέτα της σε πέντε διαφορετικές εθνικότητες χρησιμοποιώντας όχι μόνον διαφημίσεις στη γλώσσα τους, αλλά και ειδικούς – συμβούλους από την εκάστοτε μεταναστευτική κοινότητα.

Οι εταιρείες παροχής ενέργειας π.χ. ηλεκτρικού ρεύματος ή φυσικού αερίου προσπαθούν τώρα να προσελκύσουν με εξειδικευμένο εθνομάρκετινγκ τους μετανάστες καταναλωτές. Η εταιρεία Clevergy από τη Λειψία διαπίστωσε ότι πολύ γρήγορα μπήκαν στην ιστοσελίδα της χρήστες μεταναστευτικής προέλευσης. όταν είδαν ότι όλες οι προσφορές υπάρχουν και στη γλώσσα τους.

Όταν δε δρομολόγησε η OTELO επαφές με τοπικές μεταναστευτικές αυτοοργανώσεις και επιχειρήσεις, με αυτούς που λέμε δηλαδή πολλαπλασιαστές, τότε τα πράγματα πήραν το δρόμο τους.

Ο επικεφαλής της εταιρείας Τόρστεν Χάνσεν υπογραμμίζει ότι οι Τούρκοι της Γερμανίας είναι «πολύ στενά δικτυωμένοι μεταξύ τους και αγοράζουν μετά από συζητήσεις με φίλους ή γνωστούς της κοινότητάς τους. Δηλαδή έχουν ιδιαίτερα ανεπτυγμένη την προφορική προπαγάνδα και διαφήμιση.»

Το ισχυρό δίκτυο των τουρκικών κοινοτήτων στη Γερμανία διευκολύνει

Η Clevergy έχει οργανώσει ένα δίκτυο ειδικών, αλλά και ποιοτικών προσφορών σε τουρκικά και ρωσικά καταστήματα, επιχειρήσεις και αυτοοργανώσεις.

Να σημειώσουμε ότι οι Τούρκοι, οι Ιταλοί, οι Ρώσοι, οι Ρωσογερμανοί και οι Πολωνοί είναι οι πιο μεγάλες ομάδες μεταναστών – καταναλωτών. Μάλιστα οι Ρώσοι, οι Ρωσογερμανοί και οι Πολωνοί διαθέτουν ένα υψηλά εξειδικευμένο εργατικό δυναμικό που είναι ιδιαίτερα χρήσιμο στο ενθομάρκετινγκ.

Ο κ. Χάνσεν επισημαίνει ότι εφάρμοσε την στρατηγική του εθνομάρκετινγκ της OTELO με μεγάλη επιτυχία και «το ένα τρίτο από το ένα εκατομμύριο των πελατών της είναι σήμερα Τούρκοι.»

Η διαμόρφωση των στοχευμένων προς τους μετανάστες προσφορών γίνεται με τη βοήθεια περιοδικών ερευνών της αγοράς και της συμπεριφοράς του αλλοδαπού καταναλωτή. Χαρακτηριστικό παράδειγμα είναι και πάλι η πολυπληθέστερη ομάδα μεταναστών στη Γερμανία, οι Τούρκοι.

Ο Τόρστεν Χάνσεν αναφέρει πως «οι Τούρκοι

επιμένουν για όλα τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες στις μακροχρόνιες εγγυήσεις στις τιμές. Άρα πρέπει να προσφέρουμε υπηρεσίες που να ανταποκρίνονται σε αυτή την τάση.»

Το εθνομάρκετινγκ δεν ξεχνά καμιά εθνικότητα. Ούτε ασφαλώς τους Έλληνες ή τους Πορτογάλους. Αλλά οι επιχειρήσεις εθνομάρκετινγκ ενδιαφέρονται να προσεγγίσουν μαζικά και άμεσα τις μεγάλες πληθυσμιακές ομάδες.

Αν και όπως μας δήλωσαν όσοι μάνατζερ γραφείων ή επιχειρήσεων εθνομάρκετινγκ ρωτήσαμε μόλις βρουν Έλληνες ή ελληνικές επιχειρήσεις που ενδιαφέρονται για την προώθησή τους δεν λένε όχι.

Ronny Arnold / Βιβή Παπαναγιώτου

Υπευθ.σύνταξης: Μαρία Ρηγούτσου