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Wirtschaft

Die schlichte Seite der Cebit

Der Cebit-Auftritt mancher Firmen kostet Millionen. Doch ein Großteil der Aussteller muss mit äußerst knappen Mitteln zurechtkommen - und sehr wenigen Quadratmetern.

Klotzen statt kleckern heißt es bei einigen Firmen, wenn es darum geht, auf der Cebit Aufmerksamkeit zu erregen. Der Messestand der Telekom (Artikelbild) ist 3500 Quadratmeter groß.

320 Mitarbeiter sind hier während der Cebit beschäftigt. Sie führen Kundengespräche, zeigen künstliche Welten oder erläutern die Cloud. Für Vorträge gibt es eine Showbühne. Und oben, auf der zweiten Etage, ein eigenes Restaurant. Ein Sicherheitsmann sorgt dafür, dass hier nicht jeder hochkommt. Er ist einer von rund 50 Servicekräften am Stand, die meisten sorgen für die Verpflegung.

Details zu den Kosten verrät die Telekom nicht. "Aber Sie können sich vorstellen, dass so ein Messeauftritt mehrere Millionen kostet", sagt ein Sprecher der DW.

Ein paar Quadratmeter Cebit

Der Kontrast zum Stand von Early Lei könnte nicht größer sein. Für Kundengespräche hat der Sales Manager der chinesischen Firma Tianjiu Electronics einen Tisch und drei Stühle. Seine Waren hat er auf einem Regal entlang der Wände aufgereit: Ladegeräte und Adapter. "Unser neuestes Produkt kann zwei Smartphones gleichzeitig laden, entweder über die Steckdose oder den Zigarettenanzünder im Auto", sagt er.

Deutschland Messe Cebit in Hannover Shenzen Tianjiu Electronics (DW/A. Becker)

Wartet auf Kunden: Early Lei, Vertriebsmitarbeiter von Tianjiu Electronics aus Shenzen

5500 Euro zahlt Tianjiu Electronics für den schlichten Messestand auf der Cebit. In Shenzen, der Millionenstadt nördlich von Hongkong, beschäftigt die Firma 500 Mitarbeiter. Lei war für seinen Arbeitgeber schon mehrfach in Hannover und hofft, die Kosten wieder reinzuholen. "Ich zeige hier unsere Produkte und hoffe, neue Kunden zu gewinnen", sagt er.

Kunden, das sind für ihn Händler, die 10.000 Ladegeräte auf einmal bestellen. Bisher hatte er noch kein Glück. "Aber vielleicht morgen. Ich hoffe es."

Die Wiederverkäufer

Auch Uzair Shahnawaz hat am zweiten Messetag noch nichts verkauft. Sein Stand ist etwas größer als der von Early Lei. Drei Tische, mehrere Stühle, zwei Vitrinen - und nach zwei Seiten offen zum Gang. Das erhöht die Chance auf Kundenkontakt, kostet aber auch mehr. "Unser Stand hier kostet rund 20.000 Dollar (umgerechnet 18.000 Euro)", erzählt er. "Dazu kommen dann noch die Kosten für Flug, Hotel und Essen."

Deutschland Messe Cebit in Hannover Angel Cellular (DW/A. Becker)

Uzair Shahnawaz (rechts) und sein Kollege Alkesh Patel auf ihrem ersten Cebit-Messestand

Aber ein paar gute Kontakte könnten die Kosten vielleicht schon wieder einspielen, sagt er. Seine Firma, Angel Cellular aus dem texanischen Dallas, will sich mit dem ersten Cebit-Besuch den europäischen Markt erschließen. Angel Cellular ist ein sogenannter Reseller, dessen Geschäftsmodell auf kleinen Preisunterschieden basiert. In Auktionen kauft er US-Mobilfunkbetreibern Handys ab, meist Rückläufer oder Überschuss aus deren Filialen. Anschließend werden die Geräte geprüft, notfalls repariert - und weiterverkauft an Händler.

Wenn alles gut läuft, bald auch an europäische Händler, hofft Shahnawaz. "Für uns wird es sicher nicht leicht, hier Fuß zu fassen", sagt er. "Aber gute Geschäfte sind nie leicht."

In echt ist besser

Auch Penny Weng kennt die Mühen des Messegeschäfts. Zehn Jahre lang hat ihre Firma nur eine Fachmesse in Südchina besucht, jetzt war es Zeit für einen kleinen Stand in Hannover. Mitgebracht hat sie keine sprechenden Roboter, keine Drohnen mit künstlicher Intelligenz, nur ein denkbar schlichtes Produkt: Kabelklemmen.

Deutschland Messe Cebit in Hannover Zhejiang Antong Elec&Tech (DW/A. Becker)

Zwischen wenigen Cent und ein paar Euro: Kabelklemmen der Firma Zhejiang Antong

Seit fast 30 Jahren ist "Zhejiang Antong Elec & Tech Co." auf diese Verbindungsstücke spezialisiert. Die Firma beschäftigt 120 Mitarbeiter. "Früher waren wir mal mehr, aber dann wurde die Produktion noch mehr automatisiert", sagt Weng.

Auf der Messe will sie Kunden von der Qualität ihrer Ware überzeugen. "Professionelle Einkäufer erkennen sofort, wie es um unsere Qualität steht", sagt Weng. "Das ist besser, als wenn sie die Produkte nur online sehen."

Weng glaubt nicht, auf der Cebit schon Verträge abschließen zu können. Es sei üblich, sich mit Kunden erst später auf die Details eines Auftrags zu einigen. Oft geht es um Größenordnungen von 20.000 Stück.

Doch sie hofft, dass sich der Besuch in Hannover auch auf andere Weise lohnt. "'Made in Germany' hat einen sehr guten Ruf, und wir schauen uns hier um", sagt sie. "Schließlich wollen wir ja immer besser werden."