Die Schüssel zum Erfolg
8. Januar 2003
Keine Musik, kein Alkohol, nur ein paar Schälchen mit Knabbereien. Unter einer Party stellt man sich nun wirklich etwas anderes vor. Fünfzehn Gäste, vorwiegend junge Frauen, sitzen erwartungsvoll und dicht gedrängt im Wohnzimmer. Die Gastgeberin, die zur Tupper-Party eingeladen hat, ist auch dabei. Man wird es ihr später mit dem so genannten "Verabredungsgeschenk" danken. Das ist eine Art Werbeprämie, deren Attraktivität von der Kauflust der Gäste abhängt.
Mehr als das Herz begehrt
"Ich bin die Daggi", stellt sich die Verkaufsberaterin vor und gibt damit das Startsignal. Vor ihr auf dem Tisch stehen Dinge, von denen sie gleich sagen wird, dass sie praktisch, gut und preiswert sind. Ein giftgrüner Pastabehälter für rund 15 Euro kann Nudeln ohne Kochen zubereiten, indem man die Pasta einfach in warmem Wasser einweicht. Groß ist auch die Begeisterung für die zartgelbe Frischhaltebox, in der man Hackfleisch länger als eine Woche aufbewahren kann. Keine Zeit für die Frage, ob es dann auch noch genießbar ist.
"Wir machen jetzt Bressot selber", kündigt Daggi das nächste Highlight an. Gut 20 Minuten lang mixt sie in einem Shaker Zutaten, deren Wert den Ladenpreis des Fertigfrischkäses locker übersteigen, um dann den Verkaufsakt einzuläuten. Jetzt blättern die Gäste in den Katalogen, füllen Bestellformulare aus und rechnen die Preise zusammen. Tupperware stellt rund 250 Produkte her - mehr, als das Herz begehrt: Teller, Messer, Becher, Pfannen, aber auch Weinregale oder Gießkannen. Daggi versichert: "30 Jahre Garantie auf alle Produkte!" Sie bittet darum, die Telefonnummer auf dem Bestellzettel zu notieren. So könne sie gelegentlich nachfragen, ob Interesse an einer neuen Party bestehe. Dieses Schneeballsystem ist ein ebenso charakteristisches wie erfolgreiches Vertriebskonzept.
Deutsche Party-Löwen
Über eine Million - vorwiegend weibliche - Berater verkaufen weltweit in rund 100 Ländern bunte Plastikschüsseln für das Unternehmen aus Orlando/Florida. Der absatzstärkste Markt der Tupperware Corporation hat sich mittlerweile in Deutschland etabliert. Dort wird nach Unternehmensangaben fast ein Viertel des gesamten Konzernumsatzes (in 2001 rund 1,11 Milliarden US-Dollar) erzielt. Unternehmenssprecher Michael Raffel veranschaulicht diese Umsatzzahlen: "In Deutschland werden jährlich etwa 1,5 Millionen Tupperparties mit mehr als 14 Millionen Gästen veranstaltet." Und der Besuch einer Party endet in fast allen Fällen mit einem Kauf. "Im Wohnzimmer entsteht ein Gruppendruck", erläutert Konsumforscher Günter Wiswede von der Universität Köln den Verkaufserfolg, "zugleich steigert die gelöste Stimmung die Kauflust." Die rund 60.000 Verkaufsberater werden mit 24 Prozent am Umsatz beteiligt.
Trotzdem musste der Tupperware-Konzern in den vergangenen Jahren schmerzvoll erfahren, dass sich mit Parties allein auf Dauer keine Gewinnzuwächse erzielen lassen. So sind insbesondere in Mexiko, Südkorea und auf den Philippinen die Märkte für das Luxus-Plastik zusammengebrochen. Experten führen das unter anderem auf die Asienkrise und die anhaltende Konjunkturschwäche in Lateinamerika zurück. Infolgedessen war der Aktienkurs bereits zwischen 1997 und 1998 deutlich gefallen. Der Höchstkurs, den das Unternehmen im Dezember 1996 mit gut 55 Dollar hatte, dürfte vorerst der Vergangenheit angehören. Derzeit notiert die Aktie bei rund 15 US-Dollar.
"Let this party never end"
Um die Zuwächse, die das Unternehmen seitdem vor allen Dingen in Europa erzielte, weiter auszubauen, ist man auf der Suche nach neuen Konzepten. Mit modernen und preisgekrönten Produktdesigns versucht man das leicht angestaubte Image der Plastikschüsseln aufzupolieren und junge Käuferschichten zu ködern. Zudem warten an wechselnden Standorten (zum Beispiel in Einkaufszentren) mobile Tupper-Shops auf jene, die ihre Zeit nicht bei Verkaufsveranstaltungen vergeuden wollen.
Eine Vereinbarung mit dem TV-Sender Home Shopping Network bringt die Tupper-Parties in einigen europäischen Ländern auch via Fernseher in das heimische Wohnzimmer. Trotzdem wird die traditionsreiche Tupper-Party weitergehen. Das beteuert zumindest Martin Eckert. Der Chef von Tupperware Deutschland erläutert: "Unsere Umsatzentwicklung ist eng an die Zahl der Berater geknüpft." Nur durch die Rekrutierung neuer Verkäufer könne der Umsatz nachhaltig gesteigert werden. Also immer schön die Telefonnummer auf den Bestellzettel schreiben.