Vom Schuhvertreter zum Schilderkönig
23. Mai 2014
Die zündende Idee für Autoschilder hat Manfred Utsch einer schicksalhaften Begegnung zu verdanken. Es muss das Jahr 1958 gewesen sein. Für Manfred, den ältesten Sohn von acht Kindern der Familie Utsch, fing ein normaler Tag an: Er stand um sechs Uhr auf, fuhr um sieben los, holte schmutzige Wäsche bei den Kunden ab, um sie dann in der familieneigenen Wäscherei zu waschen, zu trocknen und zu pressen. "Ich hatte eine Kundin, die mir morgens den Korb Wäsche gab und mir sagte: Herr Utsch, machen Sie mit dieser Wäsche das Beste, was Sie tun können, egal, was es kostet", erzählt er der Deutschen Welle. "Dann fügte sie hinzu: Wir schwimmen im Geld."
Als er beim Abendessen der Familie erzählte, dass der Mann dieser Kundin Autoschilder verkaufte, sagte Vater Erich, ein gelernter Schuhmachermeister: "Autoschilder, die können wir auch machen."
1961 war es dann so weit: Ehepaar Utsch gründete das Familienunternehmen und prägte die ersten Nummernschilder mit einer umgebauten Weinpresse. Zuerst waren es nur Kennzeichen für die Stadt Siegen.
Schuhe oder Schilder
Sohn Manfred, der inzwischen die Schuhvertretung vom Vater übernommen hatte, war tagsüber mit zehn Koffern Muster und Kollektionen unterwegs und verpackte abends Autoschilder. Doch irgendwann musste er sich zwischen Schuhen und Schildern entscheiden. Es fiel ihm nicht leicht: "Wissen Sie, als Schuhvertreter ist man ja was: Man ist immer gut gekleidet, fährt mit dem Auto in die Lande, begrüßt schöne Mädchen."
Die Entscheidung, auf Nummernschilder umzusatteln, erwies sich als goldrichtig. Denn mit dem Wirtschaftswunder kam auch der Boom in der Automobilbranche. Nummernschilder gingen weg wie warme Semmeln. Und Vater Erich hatte wieder mal den richtigen Riecher bewiesen: Er baute mit Nachbarschaftshilfe eigene Prägemaschinen: "Es gab hier im Siegerland jede Menge Fachleute, Schweißer, Schlosser und Werkzeugbauer. Ich hatte viele Freunde", sagt Manfred Utsch.
Vaters Weitsicht
Erich ahnte, dass man viel mehr Geld verdienen könnte, wenn man nicht nur Kennzeichen, sondern auch Maschinen zum Prägen der Schilder im Angebot hätte. "Er sagte: Junge, 20 Maschinen bauen wir und dann haben wir ausgesorgt. Jetzt haben wir vielleicht 100.000 oder 200.000 Maschinen gebaut. Und wir sind die Nummer eins in der Welt."
Das mit der Nummer eins ist der Firma Ende der 1980er Jahre aufgefallen, als sie immer mehr Schilder und Maschinen exportierte und so die Weltmärkte einordnen konnte.
Firmengründer Erich Utsch hat das nicht mehr erlebt. Als er 1969 starb, war das Auslandsgeschäft nur ein zartes Pflänzchen. Manfred Utsch erinnert sich noch gern an seine erste Reise in die arabische Welt: "Da saß ich in der Lufthansa-Maschine und überlegte fieberhaft, was ich sagen soll, wenn ich in ein Hotel gehe und vor dem Empfang stehe. Was sage ich auf Englisch, wenn ich ein Zimmer haben möchte. Meine Stirn wurde nass." Schließlich habe er ja nur zwei Jahre Englisch auf der Handelsschule gehabt.
Trotz Sprachhemmnisse hat sich der bodenständige Westfale mit den Kunden prächtig verstanden. Arabische Länder entwickelten sich zum wichtigsten Auftraggeber für die Firma Utsch.
Ein heimlicher Weltmeister
Inzwischen verdient das Familienunternehmen aus dem Siegerland 80 Prozent seines Geldes außerhalb Deutschlands. Zudem wurde Utsch in die Liste der Hidden Champions aufgenommen. Das ist eine Statistik des Unternehmensberaters Hermann Simon. Aufgeführt sind eher unbekannte, kleine und mittelständische Unternehmen, die in ihrer Branche jedoch die Marktführerschaft innehaben. Laut Simon ist von den rund 2700 Hidden Champions weltweit fast die Hälfte in Deutschland zu Hause. Im vergangenen Jahr zählte die "Wirtschaftswoche" die Erich Utsch AG sogar zu den Top 100 der Hidden Champions. Von den Medien wurde Manfred Utsch, der als Hauptaktionär im Aufsichtsrat sitzt, zum Schilderkönig gekürt.
Soviel Ehre macht den inzwischen 78-Jährigen verlegen. Nein, er wisse nicht, nach welchen Kriterien die Unternehmen beurteilt würden. Nein, ein besonderes Ventil oder eine besondere Schraube habe er auch nicht. "Aber die Utsch-Maschine ist die Utsch-Maschine, da steht Utsch dahinter. Das ist das, was der Kunde braucht."
Denn Utsch verkauft nicht nur Schilder und Maschinen, sondern liefert dem Kunden komplette Lösungen: Vom Aufbau eines Registrierungssystems über Recyceln der Autoschilder bis zu Sicherheitskonzepten. Durch landestypische Hologramme und Lasercodes werden Kennzeichen zu fälschungssicheren Dokumenten.
Intelligentes Autoschild
Utsch arbeitet bereits an der Zukunftsversion des Autoschildes, dem sogenannten RFID, auf Deutsch "Identifizierung mit Hilfe elektromagnetischer Wellen". Verbunden mit einem solchen Chip können Autoschilder Signale an die Polizei senden. Auch für Mautstellen wäre ein RFID-Kennzeichen ideal. "Wenn ein Auto an die Mautstelle ranfährt, wird sofort erkannt: Das ist der Manfred Utsch, der einen Mercedes mit der und der Nummer fährt und der nun eine Rechnung an die und die Adresse zugeschickt bekommt." Alles voll automatisch also. Ob sich alle Autofahrer auf die schnelle Rechnung freuen, ist eine andere Frage.
Wenn es so käme, wäre das ein einträgliches Geschäft für die Siegener Firma, die mit 550 Mitarbeitern rund 300 Millionen Euro im Jahr erwirtschaftet. Für Manfred Utsch reicht aber ein technisch ausgereiftes Produkt nicht aus, ebenso wichtig sind die unternehmerischen Fähigkeiten, die man als guter Schuhverkäufer braucht: Zähigkeit und die Kunst, dicke Bretter zu bohren. "Schuhe verkaufen ist ein ganz, ganz schwieriges Geschäft. Zu meiner Zeit gab es hunderte von Schuhfabriken und Kollektionen, die in Konkurrenz standen." Seine Devise lautet: Wenn Du vorne aus einem Geschäft rausgeworfen wirst, musst Du hinten wieder reingehen. "Du musst zäh sein. Aber das kannst Du nur mit Freundlichkeit und Überzeugung."
Ein guter Verkäufer ist das A und O
Diese Erfahrung brachte ihm einen entscheidenden Vorteil gegenüber den Konkurrenten in der Schilderbranche ein. "Denn das waren meisten Handwerker, Werkzeugmacher und Maschinenbauer. Aber ich war der geborene Verkäufer. Und in der Schilderbranche war es für mich überhaupt kein Problem, etwas zu verkaufen. Wir haben verkauft, da kam keiner mit."
Heute stammen 40 Prozent der in Deutschland verkauften Kennzeichen von der Firma Utsch. Geschäftskontakte pflegt das Familienunternehmen mit rund 130 Ländern.